이걸 보면서 느끼는 것은, 나는 아직 한참 멀었다는거다.
by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.06.29 20:54



하나씩 끝나갈때마다 해냈다하는 느낌과, 또야? 라는 느낌이 교차한다.

이번학기만 PPT가 10개째이다.

시스템 PPT 하나면 위닝 11이다.

이번 학기에 한 PPT를 살펴보면...

DB - MVCH chapter2, 중간 PPT, 기말 PPT (3개)
System - 중간 PPT (1개)
CRM - Amazon.com with SAS, 풀무원 중간 PPT, 풀무원 최종 PPT (3개)
웹기획 및 디자인 - 청소나라 중간 PPT, 청소나라 기말 PPT (2개)
보조 - 룸메이트 서양문화사 PPT (1개)

현재까지 총 10개, System Final (100장 이상짜리)이 남아있으므로, 위닝 11 예약.

by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.06.07 04:41
Final Report


adM@rt


경영정보학과 0283025

박성조


Q1. Jimmy Lai의 다양한 온라인 벤처들이 얼마나 성공적이라고 생각하는가? 무엇이 가장 큰 위험인가?


Jimmy Lai의 온라인 벤처들은 가능성에 있어서 매우 독창적이고 미래 지향적 이였다. 그 중 몇몇은 사업성 역시 굉장히 커서, Next Media의 경우 그를 미디어의 제왕으로 만들게 했다. 하지만, 그의 변덕스러운 기질과 추진력은 많은 위험을 가져다준 것 역시 사실이다. adM@rt의 경우가 그렇다.

■ adM@rt와 경쟁업체인 Wellcome, Park N' Shop 비교 정리

adM@rt

Wellcome & Park N' SHop

업종

인터넷을 통한 가정방문 배달 서비스

아파트 슈퍼마켓 체인점 - 복점(複占)

경쟁우위

소매점의 한계 가격보다 더 낮은 가격 공급

고객 집단의 강력한 구매력

기업전략

1. 온라인 구매 사이트

2. 대형 Van을 통한 배송

3. Parallel import, 도매점 등을 통한 공급

4. Apple Daily, Next Media의 광고지원

오프라인 소매점 체인

기업전략실제

1. 전화 구매 선호(주문의 90%)

2. 차량 유지 및 배송 비용이 큼

3. 모조품, 불분명한 원산지 물품 등에 따른
  이미지 타격

1. 빠른 접근성

2. 가족과 함께하는, 사람들을 보는 공간제공

3. 식료품의 경우 만져보고 사는 방법 선호


결과와문제점

1. 온라인 구매의 이익을 전혀 실현하지 못함

2. 소매점 보다 낮은 가격으로 공급해서 얻은
  마진이 차량유지 및 배송비의 영향으로 크지 않음

3. 신뢰할 수 없는 식료품 제공 이미지

1. 적은 물품

2. 좁고 더럽고 주차장이 부족함

3. 광고 불리

이후 기업의

전략적 대안

1. 홍콩 도매점들을 정교하게 재구성하여
  B2B 시장을 만듬

2. Makro, Wal-Mart등과의 교차판매

최저가격제 제시, 강력한 재무적 후원자,

슈퍼마켓들의 사활을 건 단결된 방어

adM@rt가 이 사업을 함에 있어 간과한 2가지 큰 위험요소는 다음과 같다.

1. 홍콩은 아직 인터넷을 통한 사업을 받아들일 기반이 준비되지 않았음

2. 가정 방문 배달 서비스의 비용이 매우 컸음


이 두 가지를 고려하지 못했기 때문에 adM@rt는 운영한지 1년 반인 12월 11일 문을 닫게 되었다. 하지만, 홍콩 사회와 업계에 새로운 사업 모델을 제시하고, 발전할 수 있는 계기를 마련했다는 점은 긍정적으로 생각하며 Jimmy Lai의 온라인 사업들의 경우 기존 사업들의 영역이면서도, 인터넷을 통한 블루오션을 끌어내었다고 본다. 또한 단순히 새로운 사업을 만드는 것이 아니라, 사업들 간의 고객, 데이터, 수익 등을 연계시킴으로 활용을 극대화 시킨 것은 매우 성공적이라고 평가한다. 인터넷 사업에 대해 많은 사람들은 시장을 만들고 이끌어 가는 것과 검증된 사업을 따라가는 것, 둘 중에서 어느 쪽이 더 나은지를 놓고 싸운다. 검증이 된 시장은 경쟁자가 포화상태로 변화하고, 신규 시장을 만드는 것은 큰 risk를 떠안아야 하기 때문이다. 개인적으로는 신규 시장을 만들고 이에 따른 선점이 필요하다고 생각하지만, 이번 사례에서 보듯이 자체 성공 가능성이 1/7로 나왔음에도 더 세부적인 조사 없이 일을 추진하는 우를 범해서는 안 된다고 생각한다.

Q2. 당신이라면 그 당시 그에게 어떻게 조언하겠는가?


adM@rt의 사업이 나쁘다고 생각하지 않는다. 다만, 인터넷 인프라와, 고객들의 생각이 개방되지 못한 시기였고, 홍콩의 지리적인 환경을 고려하지 못한 것은 경영진으로서 문제가 크다. 만약, 이런 조건이 조금이라도 갖춰지고 원활하게 운영될 수 있었다면, 바쁜 사회에서 가정 방문식의 배달 서비스는 굉장한 메리트를 가지고 있었을 것이다. 당시 adM@rt가 상대했던 두 경쟁 기업은 홍콩 소매업의 독점 업체였고, 아파트의 슈퍼마켓 소매점들이 대부분 그들의 체인이었기 때문에 광고 거부 등의 지시를 받으면 소매점은 따를 수밖에 없었다. 제품 공급에 문제가 생기기 때문이다. 그것이 아니라면, 광고는 지역 슈퍼마켓의 가장 핵심적인 성공 요인이었을 것이고, Apple Daily에 꾸준히 광고주문을 넣었을 것이다. 이미 adM@rt라는 사업이 시작되고, 이를 위해 막대한 자금이 들어간 시점에서, adM@rt는 전략을 바꿔야 한다. 앞서 지문에서 B2B 시장의 가능성을 보았다. 이에 B2B 시장을 주력으로 한 새로운 전략을 제시할 것이다.


■ B2B를 활용한 새로운 전략 로드맵

단  계

전략

예상되는 결과

1

B2B 활성화

(도매 및 기존 공급업체를 주 고객으로 함)

1. 도매업체 증가(저렴하게 다량의 물건구매)

2. 구매루트(바이어 등) 증가 (공급 시장 성장)

2

1. B2b로 확장 (슈퍼마켓 등 소매점 대상)

2. 구매 슈퍼마켓은 광고비 할인

3. 인터넷을 통한 주문 활성화

1. 슈퍼마켓 체인점들의 값싼 구매루트 제공

2. 기존 체인 업체들이 가격 경쟁력이
  adM@rt보다 약하므로 Wellcome 등의

  슈퍼마켓 체인에서 이탈 예상

3

장기적인 소매점과의 거래를 통한
adM@rt Off-Line 체인 설립,

소비자 인터넷 주문 시스템을 통해,

슈퍼마켓에서 제공되는 물품들의 경우

가장 가까운 지역 Off-Line 매장에서 배송

1. 고객들의 만남의 장소라는 공간 제시

2. 홍콩의 불편한 교통 정체를 피해 배달가능

3. 지역 내 상권이라 환불이 용이

4. 차량 유지 및 운송비 절약

4

상권을 클러스터화 시켜서
배송 및 A/S 담당 지부 설립
(A/S의 경우, 자체적인 것 보다는 운반이 가능하므로, 물건을 받으러 갈 때, 고장 난 물품을 입고 시켜줌)

1. 부피가 큰 물건들을 최적의 거리에서
  빠르게 배송가능

2. A/S를 같이 담당하므로, 고객 신뢰도 증가

5

온․오프라인 제휴 서비스

1. 온라인 고객에게는
  오프라인 물품 구매의 편의를 제공하고,

2. 오프라인 고객은 Lai가 보유한
  다양한 온라인 콘텐츠를 제공함


B2B의 강화를 통해 기존 소매업체와 체인본부(Wellcome과 Park N' Shop)의 결속성을 약화시킨다면, 비즈니스의 수행에 있어 많은 탄력을 받을 수 있을 것으로 예상되어지며, adM@rt, 소매업자, 도매업자, 고객에 이르는 Win-Win을 이끌어 낼 것이라고 기대한다.



읽어주셔서 감사합니다. 아울러,

한 학기동안 수고하셨습니다. 정말 즐거운 수업이었습니다.

by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.06.03 03:54
사례 1-2

adM@rt (A)


우리의 사업은 혁신의 재료들과 함께 시험과 실수의 과정을 통해 세우지 않으면 안 된다. 매 시간 우리는 실수를 함으로써 무엇을 할 수 없는지, 그리고 우리가 무엇을 할 수 있는지 우리에게 보여준다. 무엇이 불가능한지에 대한 학습은 우리에게 무엇이 가능한지를 보여준다. 그리고 우리는 반대의 정보를 사용해서 사업 수행의 새로운 방법을 발견한다.

- Jimmy Lai Chee-ying, 사장, Nest Media Group


Jimmy Lai는 그가 맞았다는 것에 놀라워했다. 문제될 것은 없었다, 51세 의류업계의 큰 손은 안 되도 항상 변해야하는 미디어계의 큰 손으로 변했다. 혹시 그가 한 것일까? Lai는 그의 전자상거래 벤처 회사인(9개월 내 3번째이다) adM@rt를 다시 열었다. 그의 자유분방한 방식은 과거에는 그를 능력 있게 만들었지만, Lai는  무엇이 홍콩 증권거래소에 올라있는 그의 본사 Next Media 자산이 만족할 만한 투자자들에게 만족시키지 않는지 시험과 실수의 요점에 대해 놀라워했다.

게다가 주주들에게, Lai는 마음의 평화를 통해 사업의 통찰력을 세우고 행하는 그의 다양한 각각의 사업 관리자들에 대한 지원을 유지할 필요가 있었다. 어떤 종류의 조직이 융통성을 진전시키는지 Lai는 그의 직원들이 직면한 날마다의 사업의 진로들에 대해 복잡성과 관리상의 도전들에도 축소 없이 번영하는지 실험했다. "먼저 행하고, 질문은 나중에"는 브랜드 명성에, 웹사이트의 로딩시간, 그리고 시간은 인터넷 벤처기업을 위한 올바른 관리 접근법일까? 정확한 배달은 성공의 중요한 요소인가?

활발한 기업가와 카리스마적인 영업사원은, Lai는 홍콩에 Giordano의 CEO로 처음 두각을 나타냈다, 홍콩과 그 이상의 나라에 소매점 캐주얼 스포츠웨어 판매에 세심한 고객 서비스를 제공한다는 명성을 얻었다. 1995년, Lai는 Apple Daily를 만들었는데 Apple의 온라인 판을 통해 Lai는 7월 19일 전자상거래 벤처회사인 adM@rt(Apple Daily는 "ad")를 시작하면서 급속하게 떠올랐다, 처음에 가정용품들을 팔고나서, 소비성 가전제품, 사무용품, 그리고 비행티켓을 전화, 팩스 또는 인터넷을 통해 주문하면 다음날 집으로 배송했다. (표 1은 adM@rt의 웹사이트 페이지를 보여준다) Lai는 1999년 6월 adM@rt를 시작한 이래 한 달에 약 6천만 홍콩달러를 잃었고, 그가 소유하고 있는 벤처회사 펀드는 투자금액이 1억3천만 미국달러를 넘지 않도록 계획되어있었다. 그럼에도, Lai는 더 큰 계획을 세웠다. Next Media와 함께, 온라인 소비자 그룹과 생활양식 서비스를 1999년 시작했고, Lai는 그의 오프라인 콘텐츠와 브랜드의 힘으로 홍콩의 고객들과 소규모 사업체들의 통로를 통한 통합을 희망했다. 그의 마지막 과제들은 아직 명확하지 않았고, Lai는 이를 떠맡았다, 그럼에도, 주의 깊게 들은 그의 고객들은 그를 올바른 방향으로 가고 있다고 보고 있었다.


Jimmy Lai와 그의 사업

전형적인 거리의 개구쟁이였고 초등학교를 중퇴한 Lai는 의류 공장에서의 일들을 성공적으로 착수했으며 도중에 약간의 영어 능력을 습득했다. 명석하고 야심만만한, 그는 1975년 동안 순위가 급속하게 떠올랐고, 그는 그가 관리하는 의류 라인을 시작했다. 1980년, Lai는 미국의 Gap로부터 아이들용 저가의 T셔츠와 청바지 판매에 대한 생각을 빌렸고, 12개의 아시아 나라에 600개의 상점 체인을 가진 Giordano International Ltd(뉴욕의 피자가게 이름을 땄다)을 세웠고, 연간 4억 달러를 판매했다.

그러나 Lai는 소매업에 싫증을 느꼈다. 그의 권태의 결과 그는 Next라 불리는 그럴듯한 잡지회사를 1991년 3월 기공식을 했으며, 두개의 부분으로 시작했다: 뉴스, 금융, 특집기사 섹션, 그리고 동등한 규모의 오락/생활양식 섹션. 이야기는 대담하게도 3인조로 알려진 특정 지역의 중국의 범죄 기구를 알렸고, 매춘에 대한 보고서와, 그리고 정부 부패를 주장에 대해 조사한 것들을 보였다. 1994년 Wired Magazine은 Lai를 “도시의 냉혈자”라고 말했고, 한 주에 18만부를 판매했으며, Next는 홍콩의 최대 판매 뉴스 잡지가 되었다.

1995년, 그는 Apple Daily를 설립했으며, 영국의 타블로이드판 신문(그림을 넣은 소형신문)과 매우 유사한 간행물을 출판했다. (표 2는 Apple Daily의 온라인 판 최근 페이지를 보여준다) 2000년 이를 통해 12개의 홍콩 신문사들과의 경쟁에 직면한 Apple Daily는 광고수익이 그들 모두를 앞섰고, 발생부수 2위, 매일 약 43만부를 팔았다. 게다가 그것의 선풍적인 인기를 통한 보도로, 그 신문은 홍콩 독립의 격렬한 방어와 함께 명성을 떨쳤다. 법원의 논쟁은 안전하였지만, 2000년도에 Apple Daily 리포터는 홍콩 경찰로부터 부정한 방법으로 뉴스 제공을 받아 벌금을 물었다. 다른 사건은 더 일찍 일어났는데 Lai가 1996년 미화 2억 8천만 달러로 그의 Giordano 주식을 팔았다. 그해 여름에 3인조 자객이 Next 사무실에 침입하여 잡지사의 컴퓨터들을 부셔버렸다. 홍콩의 Giordano 매장은 스프레이가 칠해지고, Lai의 집은 소이탄(불로 가옥들을 태우는 폭탄)들의 목표가 되었다. Lai는 전략으로 이를 해산시켰다. 하지만, "만약 그들이 나를 협박한다해도, 그들은 나를 죽일 수 없습니다."라고 그는 말했다. “만약 그들이 나를 죽이기를 원한다면, 그들은 나를 협박하지 않을 것입니다.”

그 동안에, Next Media는 성공했다. 1994년 시작된 외국인을 위한 Next Magazine의 인터넷 파생력은 2000년도 신문 용지와 온라인 출간물을 포함한 Next Media.com을 통해 중국인에게 홍콩의 생활에 흥미를 주었고, 지역의 영화와 음식점 재조사들의 전자상거래를 잘 제공함으로서 Lai의 홍콩 추종자들을 특별하게 수직적으로 구분시켰다. 2000년 중반, Next Media는  잡지와 신문, 인쇄물과 디지털방식 모두에 400명이 넘는 기자를 채용했다. 그것의 4가지 잡지는 NEXT Magazine (변두리를 포함한 사람들을 위해 - 일반대중), Sudden Weekly (15~25세 여성 인구를 목표로, 유명인들, 건강, 패션, 여행 제공), Easy Finder (분류 목록), 그리고 Eden Travel 이다. 약 200명의 직원들이 웹사이트에 집중되어있고, 그들 중 60~70%는 온라인 콘텐츠를 제작한다. 광고는 수익의 주 원천이다. (표 3은 Next Media.com의 홈페이지를 보여준다)


adM@rt가 모양을 갖춰가다


몇 년 동안, Lai는 그의 온라인과 오프라인 출판으로부터 전체적으로 분리된 자가 방문 소매업 운영 제작을 희망했다. 그는 이른 1999년 adM@rt를 만들기 시작하였고, 홍콩의 인터넷 사용이 증가함을 알고 임의의 수입을 나타내며 이상적으로 고객에게 도달하는 새로운 마케팅 채널을 만들었다. 홍콩은 그 사업을 완벽하다고 보았었다: 어느 다른 장소에서도 6백만의 열성적인 고객들을 집단으로 꼭 붙어서 아파트 건물에 채우고 세계에서 가장 진전된 원거리 통신 네트워크를 연결한 곳을 가지고 있지 않다. 더군다나, 지배적인 지역 슈퍼마켓 소매점인, Park N Shop과 Wellcome은 각각 182개 228개의 매장이 있으나, 대부분 좁고, 더럽고, 주차장들이 부족하다. 가장 큰 곳은 1만개의 상품을 가져다 놓을지 모른다 ― 대형 미국 가게에서 볼 수 있는 절반이다. 이런 환경에서 adM@rt는 가지고 있는 이점을 충분히 보여줬다. 샌프란시스코에 위치한 가장 열심히 계속된 인터넷 기업들 중 하나인 가정-배달 기업인 Webvan의 모델을 따라한 adM@rt는 공개된 수송과 끊임없는 부족량 저장을 충만함으로서 쌀 같은 대부분의 상품들을 하루 내에 답답한 도시로 배달하기로 약속했다. adM@rt는 또한 거의 완전히 실질적으로 세계의 도시에 가장 비싼 소매 지역이 있는 이점을 가지고 있었다. 오프라인 소매업 존재 없이, adM@rt는 이전에 존재했던 판매망을 흡수하는 것에 관한 염려가 없었다. 마침내, Lai는 사람의 주의를 끄는 시장진입 장치로 식료품류를 사용할 수 있었고, 높은 이윤을 남기는 컴퓨터들, 통신 및 전자제품들, 여행과 금융 서비스들을 팔았다.

그러나, Lai는 이전에 전혀 식료품이나 전자제품을 팔아보지 못했다. 확실한 사업을 만들기 위해, 그는 1999년 3월 15일 adM@rt CEO로 Philippe Ravelli를 고용했다. Ravelli는 14년을 거대 프랑스 소매상인 Carefour에서 보냈고, 그 중 6년은 대만에 있었다. 도착해서 6명에게 운영을 위탁하고, Ravelli는 adM@rt를 두 달 동안 거의 600명으로 확장했다. 그 당시에, 회의론자들은 많았다. Ravelli은 몇몇의 반응들을 상기시켰다.


사람들은 말했다, “너는 바보 같아! 홍콩은 세계에서 가장 편리한 도시야. Wellcome[슈퍼마켓]은 바로 아래 있어[거의 대부분의 아파트 구역으로부터]. 전자상거래는 미국에서 하라고 왜냐하면 사람들이 20년 동안 편지로 주문했으니까, 홍콩의 사람들은 그런 것이 필요 없어.”


게다가, 도시에는 대부분의 가정이 하나의 침실에 단단한 박스들을 두는데, 상점과 쇼핑센터를 가는 것을 가장 좋아하기도 하고, 심지어 기분전환 역시 필요로 한다. 누구도 가정배달은 시도해보지 않은 사업이었다: 몇 년 동안 Wellcome과 Park N' Shop은 인터넷 또는 쌍방향 TV를 통해서 1000여 가지의 상품을 주문하면 집으로 배달해주는 서비스를 제공했다 그럼에도 불구하고, Wellcome은 1999년 중반에 일일 평균 겨우 300개의 주문을 받았다; 홍콩의 거주자들은 차라리 구매 전에 그들의 식료품점에서 보고 만지기를 원했다. 심지어 Ravelli조차도 불확실에 대한 면역이 없었다. 내부 예상은 adM@rt가 성공할 기회는 겨우 1/7정도였다.

adM@rt는 기업과 고객 간의 거래에 근간을 두고 6월 26일 공식적으로 시작되었다. 기대는 높았다. “그것은 나를 두렵게 한다,” 기업 주변에 흥분에 대해 adM@rt의 Wilson Chu는 말했다. “나는 그것이 Jimmy를 두렵게 하는지 잘 모르겠다.” 고객들에 adM@rt에 관심은 너무 강렬해서 웹사이트가 열렸을 때 폭주해서 기능이 멈춰버렸다. 아이러니하게도, 보도기관의 자료는 Wellcome의 사이트를 대신해서 인터넷 구매자들을 실망시킬 것이라고 기록했고, 일시적으로 궁지에 몰렸다. 시작할 때 “우리는 부주의했지만, 우리의 생각을 재확인했다,” Chu는 결론을 내렸다.

초기 완고한 도전은 adM@rt의 비용 구조에 있었다. Lai는 논리적이고 생산관리와 배달에 대한 기반시설에 많은 돈을 사용했다. 이런 투자는 비록 adM@rt의 초기 상품 선택을 200개로 한정될지라도 컸다. 그는 초기에 30개의 창고들을 제공하며 시작하였지만, Lai는 홍콩의 주 컨테이너 콰이청 항에 하나의 중앙 창고를 세우는 대신에, 값싼 산업 장소에 창고 공간을 임대하여 홍콩 전역에 주문-수행 센터를 16개 위성 망으로 만들었다. Lai는 또한 220대의 배달용 대형 화물 차량들을 구입했고, 전화 주문들과 고객 서비스를 위한 콜센터를 설치했다.


공급자의 도전들


다른 중요한 변화는 그들 대부분은 Wellcome과 Park N' Shop에 물건을 팔았거나 가까운 사이였던 지역 공급자를 모아서 물건을 사들였다. 이 두개의 공급망은 홍콩의 슈퍼마켓 판매액인 미화 24억 달러의 70%를 조절했기에, 판매자들은 마지못해 그들을 멀리했다. adM@rt도 다양한 상품들의 많은 재고목록들에 투자할 여유가 없었다. Lai는 말했다, "판매량이 없으면, 우리는 죽는다, 왜냐하면 우리는 슈퍼마켓처럼 해서는 4천 가지 상품을 유지할 수가 없기 때문이다." Ravolli는 그래서 신뢰할 수 있는 동종업계 수입업자와 얘기를 했다.


우리가 판매자들과 얘기했을 때, 그들은 처음에 말했다, “우리는 그 생각을 신뢰할 수 없다,” 그리고 나서 그들은 우리에게 배달할 수 없다고 말했다. 어느 누구도 우리에게 상품을 공급하지 않았다. 그래서 우리는 그것을 우리자체에서 하고자했다. 우리는 그렇게 했다 왜냐하면 다른 방법이 없었기 때문이다. 우리는 사업 모델을 만들었다. 우리는 고객들이 있다. 우리는 차량이 있다. 그러나 우리는 팔 수 있는 어떠한 물건들도 없었다.


동종업계 수입자들은 전체적인 수요와 공급의 불균형에 따른 이익을 adM@rt가 도움을 줄 수 있다고 생각했다. 예를 들자면, Coca-Cola는 오스트레일리아가 겨울일 때 더 저렴하다. 그러나 동시에 홍콩은 여름이기에, 수요와 가격이 공식적인 홍콩의 Coca-Cola의 공급자로부터 최고점으로 나타난다.

그들이 직면한 문제의 해결을 통해, Ravelli와 그의 동업자들은 동종업계 수입업자의 신뢰가 adM@rt의 이미지를 위태롭게 만들 수도 있음을 알아챘다. 슈퍼마켓들은 adM@rt 회사의 잘못으로 인해 1999년 10월 가짜 프랑스 와인과 꼬냑이 수입된 것을 발견했을 때 강력하게 공격했다. 신문들은 경쟁적으로 Apple Daily와 함께 adM@rt를 통해 판매된 3만개의 밥솥이 리콜 되었다고 보도했다. 그들은 또한 adM@rt가 건강규칙을 위협하고 소비자를 위험에 빠트릴 수 있다고 주장했다 왜냐하면 외국 시장에서 만든 통조림 상품들은 국내 고객들이 읽을 수 없는 라벨을 붙이고 있기 때문이었다.


연쇄반응들


adM@rt는 그러나 모조 와인이 발견되기 전에 매우 흔들리고 있었다. 기업은 즉시 대응했고, 슈퍼마켓들과 치열하게 싸웠으며, 놀라운 할인율은 물론이고 Apple Daily도 성실하게 홍보했다. AdM@rt는 Coca-Cola와 맥주의 가격을 낮춤으로서 홍콩의 도매업자들은 분노했고 고객들은 기뻐했으며, 계속되는 에누리 경쟁에서 구입을 증가시킴으로서 동종업계 수입 시장의 숙련된 업무능력을 입증했다. Park N' Shop은 한 주에 무기한으로 천 가지 상품들을 할인하기 시작했고, 그들 상품의 가격보다 더 적은 것이 어디라도 발견되면 차이의 2배 환불을 약속했다. Wellcome도 이를 따랐다. 관대한 6~7% 마진을 남겼음에도 불구하고, 그들의 판매는 1997년 국가 금융 타격의 영향으로 계속해서 침체되었다.

Wellcome과 Park N' Shop은 홍콩의 거대한 광고주로 남았지만, 각각은 강력한 기업 후원자를 가지고 있었다. Park N' Shop은 Hutchinson Whampoa의 개발자이자 세계 부자중의 한 사람이며 홍콩의 가장 영향력 있는 한 명인 Li Ka-shing이 있었고, Lai를 상습적으로 지목하여 일반 대중에게 예리한 비판을 가했다. Wellcome은 Jardine Matheson group의 기업들의 일부였다. 각각의 모 그룹은 홍콩의 무역과 도매 유통에 영향력을 행사할 수 있었다. adM@rt는 거래가로 판매를 촉진시키기 시작하자마자, 각각의 슈퍼마켓은 Apple Daily로부터 광고들을 끊기 시작했고, 백화점들은 Jardines와 Li Ka-shing의 회사들과 다른 회사들과 함께 가입했다: 관련 없는 개발자들 소유의 그룹은 이유를 나타내기 위해서 1999년 9~10월에 모든 그들의 광고를 계속해서 탄원하며 끊었다 그 신문은 소문에 의하면 그들의 광고 수익의 20~30%를 잃었다.

홍콩의 굳게 단결한 사업 공동체로부터의 강한 반응에 직면하고, Lai는 그의 벤처회사들을 이용하였는데, Apple Daily는 adM@rt의 휴지와 IBM 컴퓨터의 큰 컬러광고를, 그리고 Next에서는 그의 컴퓨터 가격이 얼마나 싸졌는지에 대한 고객 설문지를 인쇄했다. 대부분의 광고주들 대부분은 최후에는 어차피 돌아올 것이라고, 그는 말했다:


백화점은 우리와 함께 광고합니다. [계속], 예를 들자면, 나는 슈퍼마켓들이 다시 돌아올 것이라고 생각합니다, 왜냐하면 우리는 그 넘버원 신문에 광고를 한다. 우리는 넘버원 신문보다 28%이상의 광고 수익을 더 얻고 있으며, 발행부수도 3% 앞서고 있습니다.

더군다나, 그럼에도 불구하고 그의 경쟁자들의 전술적인 수단, Lai는 새로운  매체의 전략적인 관계를 붙잡음으로써 그들의 실패는 그가 가진 기회임을 느꼈다.


많은 사람들은 온라인 사업은 단지 사업을 온라인에서 하고, 그것이 높은 성장을 하면 가치가 있다고 생각합니다. 우리는 그들의 생각을 동의하지만, 우리는 또한 단독 사업의 실체를 주시하는 것 역시 가치가 있다고 생각합니다. 이는 그것의 변화되는 대행자의 요소입니다... 그것은 사업의 주류를 붕괴시킵니다. 그리고 그들은 그것의 관한 생각이 충분히 명석하지만, 그들은 할 수 없습니다. 또한, 온라인 사업의 전문가들은 일반적으로 오프라인 사업에서 일한 경험이 없습니다, 그래서 그들은 어느 쪽도 얻지 못합니다.


Terence Ting, Next Media의 최고 운영자는, 또한 홍콩 거대 복합 기업의 소유의 역사는 그들의 사이버공간의 벤처기업의 약점으로 취급된다고 느꼈다: “자산은 zero-sum 게임이다, 만약 내가 빌딩을 얻는다면, 너는 얻지 못한다. 그렇지만 그 웹은 협력업체, 제휴업체, 가맹 모두에게 승리를 준다. 누구도 상호 승리의 그림을 이해하지 못한다.” 그러나 고됨 속에서도 슈퍼마켓은 멈추지 않았다. 1999년 가을 경쟁업체들은 adM@rt의 가격에 맞춰 무료배송정책을 실시했고, 그들은 adM@rt에 대한 그들 자체의 생산과 배송 시스템의 열세를 확인하고 경쟁적인 광고를 멈췄다.


조절 비용들


1999년 9월, adM@rt는 어림잡아 하루에 미화 13만 달러를 잃었다. 본전을 위해 하루에 3만개의 주문이 필요했지만, 소문에 의하면 겨우 3~4천개의 주문이 전부였다. 2달이 지난 후, Lai는 5만~6만 홍콩 달러를 매달 잃었다고 발표했다.

웹사이트 접속이 몇 일간 불가능했을 뿐만 아니라, 그 후 회사는 매 화요일까지 전 주의 혼란을 고치기에 바빴다. 새로운 서버는 컴퓨터시스템 주문을 복구시켰지만 인터넷 주문의 효율적인 과정은 실패했고, adM@rt의 커뮤니케이션 시스템은 5만 통의 전화 응답을 조절할 수 있도록 확장되었다. 주문들의 단지 7%만 웹을 통해서 이루어졌다, 그리고 콜센터 직원들의 고용과 교육의 중요성은 처음에 인식되지 않았다. 예상과는 반대로, adM@rt의 주문의 90%는 콜센터를 통해서 들어왔고, 7시에서 10시 사이에 주문을 사람이 처리했다. “우리는 전화를 통해서 요청하는 고객들과 함께 일합니다,” Ravelli는 보고했다, “그리고 그들은 웹을 사용하는 것보다 전화를 사용하는 것이 쉽고 주문이 명확하다고 설명했다. 그것은 쉽고 빠르다.” 운 없게도 콜센터는 하루에 18000 통화만을 처리할 수 있었고, Lai는 adM@rt가 웹을 통해 대중들에게 완벽하게 만들어 질 수 없음을 알았다 왜냐하면 지역 PC 접속이 너무 늦었기 때문이다. (표 4에는 데이터의 상대적인 PC 접속과 지역 내 그리고 다른 곳의 웹 사용을 보여준다)

예상할 수 없는 지출은 높아지고 증가됐다. 무엇이 adM@rt를 임대 소매업을 유지하고, 수송에 비용을 지출했다, 대형 차량이 200에서 400으로 증가하게 했을까. 비난 자들은 adM@rt의 운전사들이 대부분의 그들의 시간을 Coca-Cola 상자를 작은 음식점과 사무실에 나른다고 기록했다. adM@rt의 회색시장(암시장과 보통시장의 중간) 소매가격은 지역 Coke 총판매자보다 낮았고, 그 효과는 회사 자신을 총판매자로 만들었으며, 총판의 마진과 거의 같았다. “홍콩 주변을 이동하는 대형 운송 차량안의 Coke의 경제는 전혀 움직이지 않는다,”라고 한 경쟁 슈퍼마켓이 경고했다. 더군다나, 홍콩의 도시 혼잡은 운전자가 각각의 장소에서의 주차와 배달 주문을 불가능하게끔 만들었다. 그 대신에, 그 운전사가 노랗고 회색인 adM@rt 화물 트럭을 가지고 구획을 되풀이해서 도는 동안 배달 소년이 고객의 아파트를 향해 주문품을 들고 달린다.

1999년 10월15일 추가로 배달원과 콜센터 직원인원수를 증대시켰다. 반면에 레이는 전혀 예상치 못한 다른 비용문제에 봉착하고 만다. adM@rt 회사의 외관을 들여다보면, 그 회사는 작은 가게들을 도시근방에 위치시킴으로서 자회사의 상품들을 전시하도록 하였다. 상품의 진열은 간단하게 펩시로 채웠으나 그 후에는 소비자들에게 모바일 폰과 전자제품들을 오직 온라인상으로 접할 수 있는 기회를 주었다. 하지만 가게는 제품들을 온라인방식의 오직 하나의 사이트에만 의존하지 않았으며, 주문받은 상품들은 기어코 소비자의 집에까지 배달하는 서비스를 하였다.

레이는 adM@rt의 도매점을 너무나 많이 세워오는 결정을 하였다. 우리는 그것들에 대한 복잡함을 생각하지 않았다. 나 같은 사람조차 심지어는 시행착오 했던 경험들 등 그 무엇인가를 잊고 있었다. 즉 단순한 것이 장점이었다. 처음에 우리는 200가지 아이템으로 시작하였으나 점차 줄여나가 70여 가지로 줄여나갔다. 하지만 그 어떠한 것도 즉각적으로 줄인 것은 아니었다. 복잡성은 제공하는 것보다(수요량) 물품수(공급량)가 많을 때 발생하였다. 즉 소비자에게의 배달 및 판매보다 16개의 자사 도매점에 중간상품을 조달하는 과정 및 고객의 주문처리과정 목록 등을 체크한다는 것에 많은 복잡성을 보인 것이다. 그래서 회사는 아주 빠른 속도로 자신의 분배시스템을 슬림화하였다. 하지만 Kwai Chung에 있는 주 도매점은 유지한 상태로 자회사를 모회사로의 통합을 시도하였고, 그로인해 재도급 및 다른 이들에게 그것의 임차료를 받는 계약을 시행하였다. 절감정책은 즉시 눈에 띌 정도로 시행되었는데 2000년 1월 중순까지 도매점의 종업원 수가 합리적 마지노선인 1300명이 대표적인 예가 될 것이다. 그렇다 하더라도 물적 유통(생산자->소비자에게 완성품 이동)을 소화시킬 수 있는 총 노동인구의 절반이상은 유지시키려하였다.

Ravelli 역시 유사품에 대한 그의 신념을 몇 개의 중요한 결론들로 이끌어내었다. “모조 가짜의 케이스들이 최근에 발견되어지고 있습니다.” 그가 말했다. “회사가 어려움에 처해있고 우리는 그것을 인식하기 시작하였습니다. 그렇기 때문에 우리들은 유사상품을 만드는 행인들을 이 사회에서 밀어내야 합니다.” 몇 달의 시간이 지난 2000년 3월쯤 시장점유율면에서 adM@rt의 상품들은 80%의 점유율을 차지하였으며 20%는 모조품이 차지하였다. 그들은 내게 제품판매능력을 키워주었지만, 상품의 적정가격은 파괴하였습니다. 비자발적인 저가격 유지는 adM@rt사의 마진을 위급한 수위 아래에까지 이르게 하였다. 2000년 4월쯤 Ravelli은 모조품의 도덕성에 대해 또다시 생각하게 되었으며, 현재 이 시간 까지 질 좋은 품질전략으로 더욱더 다가서고 있다.


새로운 기회


큰 대형 도매상점들이 1999년 말까지 합병 등을 함에도 불구하고, 2000년 3월에 Ravelli은 adM@rt는 2000종류의 각양각색의 제품들을 판매하고 있다며 보고를 하였다. 무엇이 변하였을까? Ravelli은 설명하고 있다:


우리는 기업과 소비자 간의 거래로 집집마다 200여 가지가 넘지 않는 제품들을 신속하게 배달하는 서비스를 시작하였다. 그러나 우리는 1, 2, 10, 20, 50건의 통화를 받게 되었는데 그것은 “나는 adM@rt의 고객으로 Coke 한 병과 화장실 휴지를 주문해요~~!!”라는 것이었다. 당신은 사무용품에 대해서도 똑같은 질문들을 받게 될 것이다. 그들은 우리들에게 설명하는데 그들이 필요할 때 3~4가지의 주문을 하는데, 그것은 3~4가지의 다른 목소리로, 3~4가지의 다른 주문을 뜻하기도 한다. 그들은 우리에게서 원 스톱 쇼핑을 하기를 원했다. 만약에 1년 전에 당신이 나에게 B2B(기업 간에 이루어지는 전자상거래)에 대해 이야기 했더라면, 나는 당신에게 설명을 하였을 것이다. 오늘날 우리는 B2B, B2C 거래를 모두 하고 있으며 우리는 지난 9개월 넘는 시간동안 많은 것을 배웠다. 즉, 슈퍼마켓에서의 경쟁은 곧, B2B의 가장 큰 잠재력을 의미한다는 것이다.


좋은 장소에 대한 프리미엄 때문에 얼마간 홍콩의 도매점 타입의 공급업체들은 Staples 또는 미국의 Office Depot 체인 형태로 많이 분포화 되었다. 대신에 adM@rt의 경쟁자들은 가족경영의 영세문구점차림의 수백의 작은 가게들로 도시 주변에 흩어 뿌려진 상태마냥 존재하였다. Ravelli는 이를 애써 정교하게 만들었다.


B2B 시장에 있어서 우리들은 훨씬 수월한 점이 있는데, 그것은 시장이 파편적으로 나뉘어져 있어 경쟁자들도 존재하지 않고, 그로인한 공급의 압력 또는 마진들에 있어 자유롭기 때문이다. B2B에 있어 우리들은 보다 명확한 경영전략을 세웠다. 즉 우리는 큰 거래처 보다는 작은 사업 처를 찾았으며, 오늘날 우리들은 약 6000개의 거래처에 물품을 공급하거나 사무 장비들을 지급하는 등의 결과를 보이고 있다. 또한 우리들은 작은 레스토랑 또는 커피숍에 음식물을 제공하고 있다.


“B2B 시장에 있어서 당신은 고객문제들에 직면하게 될 것이고 그것을 해결해야 할 것이다.” Ravelli은 언급했다. “당신이 작은 회사나 작은 사무실을 운영할 때, 당신은 작지만 사소한 문제들을 많이 경험하게 될 것이다.”


그것들을 해결하기 위해 당신은 수많은 다른 사람들과 상호 교류를 해야만 한다. 그래서 우리들은 하나의 목표아래 원스톱 쇼핑을 제공하는데, 이때, 우리들은 판매부서가 대부분의 문제들을 해결 가능하다는 것을 접할 때, 나는 이러한 것들이 그들의 생존을 보다 쉽게 만든다고 생각한다. 사실상 우리들은 adM@rt사의 웹사이트에 B2B를 위한 작은 사무용 공간 페이지를 구성하였는데, 이것은 일상에서 일어나는 작은 사무문제에서 어떠한 문제라도 우리와 접촉을 통해 다루려는 하나의 노력이었다.


실제로 Ravelli는 홍콩 사무소의 비서들로 세부적인 타깃을 정하고는 좀 더 강력한 판매 방침을 세우고 그것을 발전시켜 나갔다. 그는 왜 그런지 설명했다:


비서들은 회사에 있어서 가장 중요한 인력이다. 그녀는 모든 것을 결정한다. 그녀는 결정을 내릴 때 그녀의 상사인 간부와 직접 이야기를 한다. 우리는 그녀의 요구사항과 불만사항을 파악하려고 노력하고 또한 그녀가 갖고 있는 문제들을 해결하기 위해 그룹단위로 초점을 둔다던지 또는 판매팀 위주로 노력을 한다. 우리는 44명의 판매 인원이 있으며 그들은 매일 비서들을 만나고 그들의 문제를 듣곤 한다. 그리고 우리의 주문절차를 그것에 맞추어 접근한다. 즉, 비서의 계획과 그들의 정보에서 우리 회사의 경영방침은 세워지곤 하는 것이다.


B2B 배달방식은 1999년 10월에 시작되었다. 2000년 3월까지 당일 판매액은 홍콩 달러로 250,000에 이르렀다. 그리고 거래처의 수도 더불어 정비례로 증가하였다. 그 결과 adM@rt는 온라인 거래를 열자마자 1달 동안의 지불기간 및 지체하지 않는 신용을 제공하는 등 계속해서 새로운 거래처와의 거래를 장려하였다. 그 결과 2000년 봄에는 회사 내의 경영 방식 중 60%정도가 B2C를 구성하였고, 나머지 40%는 B2B의 차지였는데, 하지만 후자가 훨씬 더 빠르게 성장하였으며, 더 좋은 마진을 남기기도 하였다. (표 5는 미국과 유럽의 식료품들과 사무용품 온라인 시장을 수치적으로 보여준다)


거래의 확장


이 시절에 Lai와 그의 동료들은 지리학적 확장정책을 펼칠 계획을 세웠으며 지역적 시장을 구축 및 다른 회사들과의 제휴 등을 염두해 두었다. 2000년 봄이 와서야 adM@rt는 대만, 한국, 그리고 태국의 도시지역에 첫 번째 지역적 길을 열어놓았다. 타이완에서의 까르푸를 운영한 그의 경험에서 볼 때, Ravelli는 홍콩에서의 상황이 타이베이와 기타 다른 어떤 곳에서의 상황과 유사하다고 지적하였다. 우리의 성공여부는 인구밀도에 달려있다. 우리는 타이베이에서 그 무엇인가를 발견할 수 있다. 게다가 인구밀도와 상당수의 중류층이 adM@rt의 생존에 중요한 유형적인 지지기반이라며 강조했다. 오로지 큰 도시라는 것이 이 시점에서 중요한 요소로 다가온다며 그는 언급했다. Lai는 물품을 공급하는 등 큰 도시가 편리하기에 그러한 큰 도시를 선호한다고 강조했는데, adM@rt사의 아시아에 대한 전망들은 극대점에 다다랐는데 그것은 이미 숙달 및 능숙한 업무수행능력 및 중간상품의 조달 등에서 비롯되었다. Ting은 adM@rt는 틈새시장을 추구하지 않는다고 강조했지만, 그러나 그들은 장미들과, 초콜릿, 그리고 다이아몬드 등을 다룬다. 아마도 우리로서는 생각할 수 없는 짓이다. 누군가는 드라이클리닝을 한다. 하지만 그것 또한 우리로서는 생각할 수 없다. 누군가 팝콘과 비디오를 이용 및 장사를 하지만, 우리는 아마도 그럴 수 없다. 우리는 시장의 대세인 60%~80%의 점유율을 갖기를 원한다. 하지만 그는 지역의 상황에 따라 그것은 달라진다고 언급하였다. 그는 기술했다:


타이완에는 가정부가 없기에 배달시간에 사람이 없을 수 있는데, 당신은 그것에 대해서 어떻게 처리를 할 것인가? 당신은 홍콩에 편의점 체인점들이 전혀 없다는 사실에 대해서 어떻게 설명할 것인가? 이것들은 중요한 개선점 아니면 단순한 비용 지불 문제일까? 우리는 영감을 교류할 지역파트너를 원한다. 그리고 우리는 파트너와 함께 일하기를 원한다. 지역들은 이러한 중요한 유기 협력체로 움직일 것이다. 덧붙여 나의 지적능력과 경험은 사업을 하는데 20~30%의 값어치가 있을 것이다.


Next Media


Lai는 시장에서의 adM@rt사 판결을 기다리는 동안 참을 수가 없었다. 1999년 초반에 Apple Daily사의 직원들은 인터넷의 잠재적 힘에 대해 자극을 받았는데, 그것은 출간물 등이 온라인상으로 자유롭게 굴러다니는 것과 독자들의 생활 방식이 그러한 서비스에 너무나도 익숙해져 있다는 것이었다. 처음에는 이 사이트들은 링크되어 있지 않았다. T.T Lim이 Next Media의 CEO였는데, 그는 타이완의 Makro, 중국의 Wal-Mart, 그리고 이전의 공통점이 없는 사이트들과 adM@rt의 직거래 마케팅의 공급능력등의 잠재력을 알아차리고 있었다. Lim은 교착판매가 언제든지 가능하도록 기회를 만들라며 강조했다. 이러한 생각은 방문객에게 Next Media 사이트의 광고 창을 클릭할 때마다 홍콩달러로 5달러를 주었다. 돈은 adM@rt사로부터 물건을 구입하는 데 사용 가능하였다.

2000년 중반에 12개의 사이트들이 Next Media.com 이라는 곳의 우산아래 NEXT Eat, NEXT Movie, NEXT Motor등이 통합되었는데 Lai의 다양한 공표를 두고 앞서 나갔다. 다른 사이트들은 개인 광고와 별점, 인터넷 축하카드, 뉴스, 그리고 흥미위주의 체팅 방들, 그리고 유명인의 연예인 사진들을 제공한다. 우리는 웹사이트가 저렴하다는 것을 제외하고는 왜 존재하는지 이해할 수 없었다. Lai가 말했다. 덧붙여 그는 “우리는 이 마을에서 가장 좋은 상품들을 갖고 있다”고 말했다. Next Media는 해외로 진출하는 방법으로서 중국 및 중국문화와 끊임없는 접촉을 시도할 것이고, 홍콩과도 마찬가지의 노력을 기울일 것이다. Lai는 회상했다:


나는 말했다. 그것은 과연 우리들에게 얼마의 비용이 들어갈 지 자신에게 물어보았다. 그들은 ‘매거진 웹사이트를 만드는 것과 같은 종류의 신문 웹사이트를 만드는 데 각각 150만 홍콩 달러가 들 것이다’라며 말했다. 나는 300만 달러를 달라고 요구했다. 그것은 충분한 액수였다. 나는 우리가 왜 그런 것을 안 하는지 이해할 수 없었다. 물건 구매를 원하는 사람들이 직접 홍콩으로 가기 보다는 우리가 무엇인가를 대신 연결해 주는 것이 훨씬 더 좋을 것이다. 

2000년 봄 동안, 사이트는 협력업체와 함께 중국산 가구와 자기를 팔았고, 온라인 서점과, 장거리 전화 회사, 그리고 다른 곳에 광고했다. Next Media.com은 또한 Apple Daily와 Next로 링크를 만들었다. 2000년 2월, 진보된 생활 방식 서비스의 순차적인 통합과 함께, 중국어 전용 페이지는 일일 7백만 페이지뷰를 기록했고, 이는 홍콩의 웹사이트 최고 중 하나였다. Lim은 그의 사이트를 일일 3백만 명의 방문자들이 방문하며, 각각의 방문자들은 2~3페이지를 보는 것으로 추정했다. 방문자들의 2/3은 북아메리카로부터 온 중국 이주자들이고, 페이지뷰는 월 7% 증가했다. 1999년 약 1백만 홍콩달러를 벌었고, Next Media.com은 돈을 버는 소수의 미디어 웹사이트의 하나였다.

유사한 사이트를 아시아 국가에 그들의 언어로 만들기를 계획했다. Ting은 지역에 입맛에 맞는 만족이 중요하다고 강조했으며, 그는 홍콩의 인기 있는 문화를 지역에 호소했다고 기록했다.


우리가 어떻게 홍콩 외부로 전체적인 모델을 확장할 수 있을까? 나는 콘텐츠 측면이 비교적 쉽다고 생각했다. 많은 콘텐츠의 사용자는 우리에게 콘텐츠 교환을 기대하며 접근한다. 왜냐하면 우리의 강력한 콘텐츠의 하나는 엔터테인먼트의 엔터테인먼트이고(엔터테인먼트의 진수), 홍콩은 아시아의 허브이다. 우리의 엔터테인먼트 콘텐츠는 대만과 다른 중국어권 환경에 매우 잘 확장되었다. 다른 곳에서 발생하는 것들이 항상 유용한 것은 아니다. 상하이의 사람들은 베이징에서 무슨 일이 일어나는지 별 관심이 없기에, 매우 지역적인 것을 그들에게 제공할 필요가 없으며, 그들은 흥미를 느끼지 못한다. 그래서 간단히 말하자면, "우리는 중국 포털이다"는 별로 좋지 않다.


결론적으로, 모든 지역의 사이트는 고객들에게 그들의 언어로 상품을 팔기위해서 거대한 사이버몰에 집중해야한다. 궁극적으로, Lai는 방송국, TV 채널들, 그리고 영화관을 구입함으로써. 인터넷 접속과 TV 수준의 이미지들을 제공하는 쌍방향 광대역 케이블 시스템을 통해서 콘텐츠를 제공하는 것을 꿈꿨다.


adM@rt의 가맹권을 늘려라

성공의 최종적 가능성, 각각의 새로운 사업 아이디어에 Lai와 그의 매니저가 이미 만든 기초시설의 강점과 약점의 명확성의 진전, 그리고 계속해서 일어나는 일들의 원인이 그들의 자산에 주는 영향들에 대해 무관심했다. Lai는 인터넷이 이런 탐색에 구성에 결정적인 가능성을 주는 것을 보았다. Apple Daily와 Next 안에서 그는 이미 오프라인 사업을 성공했었으며, 각각의 독자들의 견고한 기반과 함께 그는 adM@rt와 Next Media로 끌어들이길 희망했다. 다양한 주제들에 하이퍼링크들을 삽입하는데 그의 간행물들의 인쇄용과 온라인 판 속에 기사들에서 만날 수 있다, 예를들면, Lai는 인터넷으로 독자를 끌어들이고, 그들의 주의를 오랫동안 유지하고, 그것에 의해 adM@rt와 Next Media 광고주들을 더 끌어내었다.

Lai의 매니저들은 또한 adM@rt의 자산들과 기초시설로부터 많은 기회를 보았고 새로운 사업을 창출했다. 게다가 adM@rt 모델은 대만, 서울, 싱가폴에 이르렀고 Ting은 홍콩의 오프라인 고객들에게 서비스를 하자고 제안했다. adM@rt의 B2B 제공과 B2B 서비스 사이의 개념을 분리시키는 것을 그는 상상했다, Ting과 Lim은 처음 ezVan을 만들었으며 - 수평 플랫폼은 adM@rt의 콜센터, 웨어하우스, 허브들과 260대의 배달 차량을 포함한다 - 이는 전자상거래 솔루션이라는 외부 자원을 활용하며 지역 소매점들을 묶어준다. “그 진짜 가치는 어디서 올까요,” Ting은 열중해서 말했다. “그리고 그것은 매우, 매우 흥미롭다.” 이론적 설명은 이렇다, 그는 설명했다, 혼잡한 아시아 도시들 속에 소매점은 높은 설립 비용이 드는 것은 거의 확실하다, 소매상들은 몇몇 다수의 존재하는 가게들과 함께 존속하는데 단지 수익의 증가를 위해 한층 더 큰 가게들은 연다. 그들은 단지 회사의 몸집만 불리는 것이다. Ting은 Nike나 Warner Brothers 같은 참가자들의 새로운 가게들은 그들이 만든 연간 판매의 40%를 소비하며, 증가된 수익 만큼이나 꽤 많은 비용이 든다고 생각했다. 대신에, Ting은 ezVan이 고객을 위해 온라인으로 판매한 것의 주문 처리와 배달을 할 수 있으며, Next Media.com 사이트의 기사와 배너 광고는 고객들을 상점 웹 사이트로 보낼 수 있다고 제안했다. 협력업체는 거래 서버와 지불 게이트웨이, 그리고 그들이 소유한 재고를 위한 창고 공간의 10피트의 선형 공간을 분배 받을 수 있었으며, ezVan은 상점 상품들을 담고 주문품을 채우는데 사용할 수 있었다. Ting은 상점 고객들의 거래를 제공했다. “현재 우리는 당신의 설립 비용의 모든 것을 절약해주며, 온라인 판매 절반의 수입들을 내도록 할 수 있으며, 네가 원하는 어떤 것도 할 수 있지만, 어느 방법이든, 나는 우리 둘 다 여기에서 매우 좋은 가치를 얻는다고 생각한다.” 매매들은 또한 Next Media가 ezVan의 사용과, 상인들의 이윤, 수익 또는 데이터 공유를 위한 거래에 그들 IT 시스템 증가 유지라는 adM@rt의 자산들의 작은 변화 요구를 제공할 수 있도록 도왔다.

많은 거대들을 바탕으로, Ting은 2000년 6월 중순에 상인들의 커뮤니티를 만들기로 작정했다. 이것은 쇼핑을 고객과 유사하게 만들었는데, 누군가가, 온라인을 통해 Nike로부터, adM@rt로부터, H2O로부터, Body Shop으로부터 물건을 집어서 하나의 쇼핑카트에 넣고 한꺼번에 전부 결재할 수 있다. 배달과 청구 또한 유사하다: 모든 것이 하나의 박스로 보내지고 한번에 청구된다.

Ting은 또한 무선 기술도 고려했다. “홍콩 사람들은 정지 시간을 증오한다. 당신은 짧은 지하철 승차에도 안절부절하는 사람들을 볼 수 있다. 그래서, Quarry Boy에서 Central까지 10분이 걸린다면, 우리는 왜 그들의 식료품들을 살 수 있는 기회를 그들에게 줄 수 없는가?” 그들 휴대 전화의 음성 인식 소프트웨어를 사용해서, 사람들이 통근하는 동안에 그들의 식료품 가게의 배달을 전화로 얘기할 수 있다. 그들은 그들의 휴대전화로 특정 차고의 공간을 사용 가능한 지 예약되어 있는지 확인할 수 있다. “이것이 우리의 사업 모델의 먼 끝이다.” Ting은 기술했다. “그러나 우리는 출발하지 못했다.”

2000년 봄, Lai와 그의 동료들은 1 홍콩 달러의 “Life style"이라는 보통 크기의 신문을 만들었으며 adM@rt의 상품들과 Lai 간행물로부터의 내용을 요약한 모습이었다. 신문가판대들에서 팔려나간 그것은 Apple Daily에 들어있는 adM@rt 광고들과 달랐고 adM@rt 상품들을 전화나 인터넷을 통해서 주문이 가능한 ”표를 보여주는“ 것이었다. 이런 행동에 대해, Lai는 "Apple (Daily)과 우리의 관계는 결국 붕괴될 것이다. 우리는 독립적인 타블로이드판 신문을 만들고, 또한 Apple에 모두들 지불하는 비율의 광고비를 지불해야 한다. 각각의 사업들은 독립적으로 되어가고 있다.”고 인정했다.

더욱이 Lai는 2000년 초 새로운 온라인 기업 후원자이며 공평한 양의 금융 서비스를 제공해주는 Next Ventures를 발표했다: “우리는 우리의 온․오프라인 광고 플랫폼으로 신생 기업의 브랜드 네임을 만들어 줄 수 있기를 원한다. 그리고 우리는 그들에게 논리성, 관리, 그리고 마케팅을 매우 잘 지원해 줄 수 있다.” Go Home은 Next Venture의 첫 고객이었다: 그것은 홍콩의 아파트들에 대한 크지만 비싼 시장에 집중했다.


온라인과 오프라인 세계의 통합


Lai는 adM@rt와 함께한 그의 전자상거래 경험을 돌아보며 이런 교훈들을 고찰했다:


우리가 이 사업을 시작했을때, 우리는 단지 인터넷이 사람들을 위해 편리함을 창출할 것이라는 것을 알았었다. 우리는 온라인 사업의 경험이 없었다. 그러나 오프라인 사업의 여러 가지를 알고 있었고 나는 계획과 구체화에 기반한 전통적인 사업이 온라인에서도 반복되기를 원하지 않았다. 다르게 말하자면, 당신은 이제 막 과거와 함께 미래를 되풀이 한 것이다. 그 속성은 우리가 온라인 사업의 시행착오를 거쳐 얻은 것이다. 예를 들자면, 나는 당신이 하나의 사업을 온라인에 집중하는 것이 필요하다고 생각하지만, 하나의 사업내의 상품들의 혼합은 전통적인 것일 필요는 없다. 사람들은 당신이 한 곳에서 식료품, 하드웨어, 전자제품 모두를 판다고 해도 별로 개의치 않는다, 그렇다면 너는 정말 무엇을 하는 것이 - 편리함, 또는 무엇이든 - 가능할까. 우리는 어려운 방법을 나오는 것을 알았지만 눈을 뜨고 문제를 해결하지 않았다. 우리는 오프라인 사업의 마케팅 속성이 온라인 세계에서는 작동되지 않음을 배웠다. 그것은 우리에게 놀라은 통찰력을 주었다 : 우리는 사람들이 이중인격이며, 온라인은 편리하지만 오프라인은 감정과 사회적인 만족이 있다는 것을 현재 알고 있다.


Ravelli는 경험 속에서 이런 견해를 보였다:


전자상거래와 오프라인 소매업은 완벽하게 다르다. 이를 보지 못함은 나의 가장 큰 실수였다. 나는 Net에 오프라인 경험을 불어넣었다. 그것은 소용없는 일이였다. 왜냐하면 온라인에 대한 고객의 기대는 완벽하게 달랐기 때문이다. 단지 공통점이 있다면 경쟁자들의 반응이 있다는 것이다. 고객들은 Web을 사용하거나 심지어 콜센터를 찾는 등 편리한 것을 찾는다. 그들은 종류, 또는 가격, 또는 우선권들을 찾지는 않는다. 그들은 오늘날 우리로부터 무엇을 주문할까? 그들은 무겁고, 부피가 크고, 커다란 상품을 주문한다. 만약 내일 내가 과자와 스낵을 팔기 시작한다면, 경쟁자들보다 50% 싼 가격에, 나는 팔지 않을 것이다. 왜 일까? 왜냐하면 그것은 더 많은 구매욕을 부를 것이고, 얼마간 사람들은 Web으로 가지 않고 그들의 전화를 사용할 것이기 때문이다.


인터넷은 물건을 판매하는 다른 주문방법들보다 더 많이 인식해야했으며, Lai는 새로운 사업 모델의 결과들을 고려했다. 그의 경쟁자들과 다르게 Lai는 온라인 판매가 단지 오프라인 판매의 확장이라고 보지 않았다. 게다가 그는 온라인의 존재가 어떤 오프라인 사업에 새로운 방향들을 제시해 줄 것이라고 느꼈다.


너는 온라인 시각을 가지고 오프라인 비즈니스를 돌아볼 수 있어야 한다. 다른 방법은 없다. 우리는 온라인 사업이 촉매장치라고 믿었다. 우리는 온라인 세계에서 오프라인으로 편리함, 민주화, 그리고 혁명에 기초한 문화를 이동시킬 수 있었다. 당신이 오프라인 사업속으로 온라인을 편리하게 주입시키는 다양한 방법들이 있다. 온라인 모델에서 구매하는 고객을 가지면 이어진 사업들속에 포장할 수 있고, 다음 사업들과 함께 고객들과 상호교류를 이끌어낸다 - 그것이 이것에 관한 모든 것이다.


실현은 더 큰 주제를 암시한다:


우리는 이 사업에 임무를 갖고 있었다. 왜냐하면 현재 Asia는 매국의 초기 1980년대와 유사하다. 사업은 꿈이며, 재구성을 기다리고 있다. 이 때, Mike Milken 같은 사람은 회사를 탈취해서 그것들을 재구성했다. 그들은 높은 이율의 [지출]이 요구되는 계약을 양도받았으며 회사들은 무거운 짐 속에서 몰락해가고 있었다. 우리는 이런 문제들이 없다: 우리는 [공평하게 부속시킴] 우리의 온라인 비즈니스에 대한 높은 가치를 위해 실패한 사업을 양도한다. 한번 성숙해지면, 우리의 온라인 사업은 이어받은 사업 속에서 기폭제가 된다. 그리고 우리는 이런 방법을 통해서 Asia를 재구성 할 수 있다고 생각했다. 전통적인 사업은 P/E(Price-earning) 비율이 평균 3~4정도였다. 만약 우리가 그들을 가지고, 변화를 가하면, 그들의 가치는 30~35 P/E로 증가할 것이며, 그것이 우리가 새로운 가치를 어디에서 얻는지 말해준다. Asia는 이런 촉매제를 기다린다. 우리는 모든 것을 변화시키겠지만 어떻게 변화된지는 우리도 모른다.

admart.hwp

성조와 승재가 번역한 adM@rt 사례


해외 요약본: 출처 USDA GAIN Report
by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.06.02 13:34
카페에 업로드가 되지 않아서 올립니다.
by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.05.24 12:34

웹 기획 및 디자인 과목의 중간 프로젝트 발표가 끝이났다.

노력한 덕분이였을까?.. 이번주 우승으로 금일봉까지 받았다.

모르겠다. 교수님에 따라 다르겠지만, 1등으로 돈을 받은 것은 좀 그랬다.

뭐 사정이 있으셔서 상품권을 못 샀다고 하셨으니까 그런 것이겠지만...

아무튼, 조원들과 공짜밥 먹으면서 격려하는 분위기 너무 좋았다.

기말때는 더 나은 모습 보여드려야 할텐데,

머리속에 구상이 안된다... 어쩌지.

좀 있음 CRM 수업과 발표가 있는데, 열심히 해야겠다.

오늘 이 분위기 계속 이어가자

WAPD.ppt

mid-term project


by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.05.11 13:37
CRM 예비자료들

http://www.oracle.com/global/kr/success/index.html

T.G.I Friday's의 마케팅 사례 (CRM자료)
마케팅 담당 2005-09-26 253

1. 외부 환경 분석

1. 시장분석

(1) 시장상황
외식 시장은 폭발적인 성장을 거듭하여 현재 한참 성장가도를 달리고 있으며, 외식 산업이 이제 우리 소비생활 및 식생활에서 차지하는 비중은 급격히 증대되고 있다. 이러한 외식사장의 성장은 경제적·기술적 발전을 바탕으로 한 사회적·문화적 변화에서 기안한 것이다.

  1. 사회적 요인
    여성의 사회진출 증가, 맞벌이 부부의 확산, 여가 관심 고조, 신세대 및 뉴패밀리 층의 출현, 새로운 가치관 대두(모방과 적응)
  2. 문화적 요인
    문화적인 의식향상, 식생활의 서구화, 서구 음식 문화 도입, 지가만족적인 의식구조
  3. 경제적요인
    경제성장 수입자유화 및 글로벌화 대내 외 경쟁력 강화
  4. 기술적 요인
    포장기술의 발달 해외 유명브랜드와 기술제휴, 콜드체인 시스템의 보급 확산



이러한 식문화의 새로운 경향으로 인해 식사는 '먹는 것'이 아닌 '먹는 일'로 규정되며, 특히 외식은 그 자체가 하나의 문화로 창출되었다. 고객들은 값으로 구매하는 것이 아니라 감각과 재미로 구매를 하며, 식도락을 추구하고 식사의 엔터테인먼트화를 이루며 새로운 식문화가 정착되고 있다. 체계적이고 선진화된 경영전략과 다양한 고객만족 프로그램을 구사하고 있는 패밀리 레스토랑 업계는 지난 하반기 이후 괄목할 만한 성장을 거듭했다. 각 업체들의 매출은 전년대비 작게는 31%에서 크게는 156%까지 신장했으며 신규점포를 제외한 동일매장을 기준으로 해도 평균 20~30%가 성장한 것으로 나타났다. 이는 지난 상반기 전반적인 경기호조와 함께 지난해 하반기부터 활기를 띠기 시작한 신규점 오픈과 공격적인 영업력에 따라 전체적인 매출 상승효과를 본 것으로 풀이된다. 그러나 경기가 후퇴 조짐을 보이고, 제휴 이동통신업체 회원에 대한 할인마케팅이 보편화되면서 레스토랑 업체들의 매출신장률이 둔화되고 있다. 외식업계에 따르면 최근 주요 패밀리 레스토랑 업체들의 3·4분기 매출은 점포 수 확대와 여름방학 성수기의 영향으로 지난해 같은 기간에 비해 대부분 45%이상 늘어났다. 그러나 신장률은 지난해 동기대비 29~156% 증가했던 상반기보다 3~59% 포인트씩 낮아졌다. 주요점포별 매출신장률도 4~18%로 상반기 17~37%의 1/2~1/5 수준으로 떨어졌다. 하반기 이후 경제위기에 대한 염려와 징후들이 사회전반에 퍼져있어 앞으로의 외식산업계에 위협이 될 수도 있는 상황이 되었지만, 일단 패밀리 레스토랑에 대한 소비자의 욕구가 증가된 상태이고, 맛과 서비스에 길들여져 있기 때문에 쉽게 수요를 잃지는 않을 것이나 앞으로 유념해야 할 것이다.


2. 경쟁사 분석

현재 국내에 들楮?있는 패밀리 레스토랑 중 TGIF와 유사한 패밀리 레스토랑은 베니건스,마르쉐,아웃백 스테이크, 시즐러,칠리스 등이다. 패밀리 레스토랑은 공통적으로 '새로움','편리함','세련됨' 등의 특징을 지니고 있으며 브랜드마다 다소의 차별점은 있다.

  1. 공통점

    ▷▷ 새로움
    - 음식이 새롭다
    - 다양한 메뉴
    - 이국적 분위기

    ▷▷ 편리함
    - 좋은 서비스
    - 주차 가능
    - 입맛대로 골라먹기 가능

    ▷▷ 세련됨
    - 젋은이들의 앞서가는 만남의 장소
    - 가족단위의 기분 내는 외식 장소
    - 서구적, 미국적 구성

  2. 경쟁 레스토랑의 특징

    ▨ 베니건스
    TGIF 다음으로 많은 점포수, 음식 종류도 비슷함, TGIF에 비해 약간 더 달콤, 매콤한 맛 녹색이 테마색이며, 서버의상도 녹색이 주류, 전제적으로 미국 중부의 분위기를 따와 서민적, 비교적 조용

    ▨ 정글짐
    외국상표를 들여오지 않고 한국에서 독자적으로 개발, 해산물, 샐러드 보울에 담겨 나오는 샐러드, 나무판에 구워 나오는 피자 등이 특색있는 음식. 극장,학원과 같은 건물에 입점해 다수의 고객을 끌어들임. 소란스럽지 않은 분위기

    ▨ 이탈리아니스
    이탈리안 캐주얼 레스토랑, 이태리 고급식당 분위기,자유로운 분위기와 저렴한 가격이 차별화 포인트(이태리 고급 레스토랑을 패밀리 레스토랑의 형태로 접목시킨 것). 전체 테이블 커버와 종업원 의상이 하얀 색으로 고급 레스토랑 분위기를 냄

    ▨ 칠리스
    미국식 멕시코 음식으로 차별화된 패밀리 레스토랑 종업원 중 일정인원을 외국인을 배치하여 외국인 손님에게 편리하도록 배려. 어린이 메뉴 보유

    ▨ 토니로저스
    Rib 전문 패밀리 레스토랑으로 차별화되어 있음

    ▨ 마르쉐
    '맛으로 떠나는 세계 여행'이란 컨셉으로 고객에게 경험을 선사.세계 각국의 음식을 자기방식대로 쇼핑하는 느낌을 줌(유럽의 재래시장을 연상). 각 매장과 매장 내 구역마다 색다른 인테리어




3. 소비자 환경

패밀리 레스토랑의 타겟 고객은 대부분 20~30대 여성과 남성이며, 10대 및 40대 이상의 고객은 가족 동반의 형태로 흡수될 수 있다. 이들 업계가 지난해부터 시작한 이동통신회사 카드와의 제휴, 빅패릴리 공동마케팅 등의 프로모션 정책인 이들 업계의 매출신장에 도움이 되었다. 패밀리 레스토랑의 소비자들은 조금 더 비싼 값을 내더라도 맛과 질 높은 서비스가 보장된다면 아까워하지 않고 오히려 이들 업체에 오는 것을 즐긴다. 각 패밀리 레스토랑 브랜드별 이용고객의 만족도는 높은 편이며, 최근 몇 년 이전에는 커뮤니케이션 활동이 적극적이지 않았음에도 불구하고 이용고객의 인식 속에 브랜드간의 차별화가 일정 수준 이루어지고 있다.


  1. 이용이유

    각 브랜드 별로 내세우는 분위기가 다양하고 독특하여 고객들에게 충분히 매력적이고, 각 지점들이 구매력있는 고객들이 주로 모이는 장소에 입점하였기 때문에 자주 이용할 수 있다. 또, 맛과 서비스의 고급스러움이나 독특함으로 새로운 것을 추구하려는 주요 고객층에게 가까이 다가서게 되었다. 이들은 주로 입소문에 의해서 고객들에게 알려진 각 패밀리 레스토랑들은 고객들의 입맛이 다양해지고 서구화되어 가는 문화적 성향의 변화에 힘입어 성장을 거듭하고 있다. 최근에는 프로모션 활동이 활발해져 이전과는 달리 고객들과의 커뮤니케이션이 증가했다. 특히, 인터넷의 확산의 사회적 변화에 힘입어 각 레스토랑별로 홈페이지를 만들어 사이버 공간을 통해 DB마케팅과 1:1 마케팅이 가능하게 되었다.





2. 내부 분석


1. 맛, 분위기

처음 우리나라에 TGIF가 들어왔을 때는 서양식의 음식이 상당히 낯선 부분이었으나, 점차 많은 외식업체가 들어오고 고객들의 의식향상과 더불어 입맛도 다양해 졌다. TGIF의 맛에 대한 정책 방향은 전체 대중 고객을 설득하기보다 원래 가지고 있는 음식을 Recipe에 맞게 최고의 맛을 내는 것이다. 예로, '케이준'이라는 TGIF의 독특한 양념과 '피자딜라'라는 메뉴는 TGIF를 찾는 고객들에게 인기가 높다. 메뉴 또한 다양하여 고객에게 세계의 음식을 입맛대로 골라 먹을 수 있다는 기쁨을 준다. 식사뿐만 아니라, bar에 쏟는 노력도 남달라서 TGIF만의 수많은 칵테일 노하우를 보유하고 있으며 칵테일 메뉴 또한 다양하여 즐겨 찾는 고객들이 많다. 전문교육을 통해 바텐더를 양성하는 것은 TGIF의 자랑이 되었다. 매장의 이국적 분위기는 TGIF만의 상징인 빨간색과 하얀색의 스트라이트 모양 테이블 커버와 미국산 골동품들이 조화를 이루며 만들어지고 있다.

음식을 더 맛있게 보이게 하는 선홍색 조명도 TGIF의 독특한 분위기를 연출하는데 일조를 하고 있다. 매장 직원들의 유니폼 역시 TGIF의 고유색 상의와 검정색 하의로 통일되었고, 개인별로 독특한 소품으로 장식을 하여 고개들에게 신선한 감동을 선사하고 있다. TGIF가 맛과 분위기 면에서 고객만족을 이끌어 내는 데에는 충분히 경쟁력을 갖추고 있다는 것이 인정된다. 그러나 후발 브랜드들이 국내에 들어오면서 이을 업체의 맛과 서비스를 접해본 고객 층이 넓어졌고,점차 패밀리 레스토랑의 상대적으로 높은 가격에 불만이 많은 고객들 또한 늘어나고 있다는 점에 유의해야 한다.


2. 차별화된 서비스

90년대 초 1호점을 개점한 이후 광고활동을 거의 펼치지 않았음에도 불구하고, TGIF는 차별화된 서비스를 경험한 고객들의 입소문에 의해서 많이 홍보가 되었다. 비싼 만큼 좋은 음식과 서비스를 제공하여 고객만족을 창출함으로써 고객의 재구매를 유도해 냈고, 고객의 주변 사람들에로의 파급효과를 가져왔다. 그 동안 국내에서 볼 수 없었던 퍼피독 서비스(손님과 눈높이를 맞추기 위해 무릎을 꿇고 주문 받는 서비스)를 실시하여, 전 세계 TGIF뿐 아니라 동종 경쟁사에서도 벤치마킹을 실시하고 있다. 한국 TGIF는 99년 일본 TGIF 오픈을 도운 NSO Team을 파견할 만큼 충분한 실력과 노하우를 갖추게 되었다. 지금도 TGIF는 고객들에게 질 좋고 새로운 서비스를 제공하기 위하여 노력하고 있으며, 업계 최고의 서비스를 제공한다는 자부심하에 최근 상도동에 서비스 아카데미를 설립하고 직원들의 서비스 교육에 많은 노력을 하고 있다.

현재 TGIF가 내세우는 차별화된 서비스는 퍼피독 서비스 이외에도 장애자 정책(점자 메뉴), 서비스 보증(만족 못했을 때 음식값 무료),청결한 화장실 등이 있다. 뿐만 아니라 업계 최초로 사이버 공간을 이용하여 고객들과 만나는 기회를 늘렸고, 지속적인 DB마케팅과 앞으로의 1:1 마케팅에 대한 기회가 증가되었다.

여기서 유의해야 할 점은 TGIF가 적극적인 벤치마케팅의 대상이 되면서 점차 모방하는 후발 업체들이 늘어나게 되었다는 것이다. 이는 고객들이 그들의 서비스에 무뎌지거나 식상함을 느낄 가능성을 높였고, 지속적으로 새로운 차별화된 서비스 연구/개발이 필요하다는 것을 의미한다.


3. 업계 최고의 시장 점유율

TGIF는 대중을 상대로 특별한 광고 활동을 펼치고 있지 않음에도 불구하고, 업계 최고의 시장점유율을 차지하고 있다. 99년도 자료에 따르면 인지도와 점유율 모두에서 패밀리 레스토랑 업계 1위로 나타났다. 브랜드 로열티가 높고, 현재 펼치고 있는 프로모션 정책(쿠폰, 이동전화 고객 25% 할인 등)으로 점차 고객층을 넓히고 있다. 얼마 전 홍콩상하이 은행과의 합작으로 상대적으로 안정적인 자금 조달이 가능해졌고, 이를 통해 좀 더 적극적인 국내 진출이 있을 예정이다. 그러나 현재 베니건스나 마르쉐 등의 강력한 경쟁자들이 공격적인 마케팅 활동을 펼치며 추격을 하고 있다는 사실은 TGIF에게 유의해야 할 점이 되고 있다.


  1. 강점
    - 다양한 메뉴, 차별화된 서비스를 선도하는 브랜드(고객환희 서비스)
    - 업계 최고의 시장점유율, 업계 최초의 홈페이지 구축
    - 안정적 자금 공급

  2. 약졈
    - 높은 가격대
    - 외식 업소 직원들의 관리 어려움
    - 동질화된 서비스 제공 어려움
    - 고객증가에 따른 Responsiveness의 한계

  3. 기회
    - 외식 소비 심리의 지속적 상승
    - 점포 확장 가능성
    - 인터넷을 통한 1대1마케팅 가능성
    - 젊은이들로 구성된 인구 구조 확산
    - 공동 프로모션을 통한 마케팅 기회 증대

  4. 위협
    - 경쟁업체간의 공격적인 프로모션(출혈 경쟁 가능성)
    - 경기상황 악화에 따른 고객의 구매력 약화 가능성




3. STP 전략 분석


1. 시장 세분화(Segmentation)

TGIF는 다른 음식점에 비해 비교적 한정된 대상에 소구하고 있으므로 이러한 특정 공중을 밝혀내는 시장세분화가 아주 중요하다고 볼 수 있다. 그래서 TGIF는 다양한 기준으로 시장을 세분화하였다.특히 TGIF 시장세분화의 핵심적인 기준 중 하나는 식생활에서 중요하게 생각하는 가치,즉 식사를 통해 얻는 benefit에 따라 시장을 분류한 것이다. 이 기준에 따라 다음 4가지로 시장을 세분화할 수 있다.


  1. 기본적인 배고품의 해소를 위한 소비자 층
    음식의 맛, 영양, 음식점의 서비스, 분위기를 전혀 고려하지 않고 허기를 채우는 기본적인 욕구를 충족 시키려는 소비자. 이 소비자 층에게는 가격이 가장 큰 요소이다. 저소득, 중·고·대학생 등으로 구성된다.

  2. 건강주의 소비자층
    맛이 없는 것을 감수해서라도 건강을 추구하는 소비자 층으로 외식에 가장 많은 돈을 들일 수 있지만 서비스, 분위기 등과는 상관없이 오직 건강만이 소비를 결정하는 요인이 된다. 비교적 40~50대 이상의 장년층에 많이 분포되어 있다.

  3. 가족화합 층
    건전성을 추구하는 소비자층.반드시 비싼 이식을 하지 않더라도 가족이 함께 식사할 수 있는 단란한 분위기를 가장 중요하게 생각하는 소비자 층이다. 경제적으로 여유있지는 않지만 단란함을 추구하는 근로자가족과 대학교육이상 높은 교육 수준의 중산층에 많다. 특히, 중산층의 경우 가격과 상관없이 가족모임을 위해 서비스와 분위기가 좋은 곳을 선택할 가능성이 높다.

  4. 식생활의 문화적 가치를 추구하는 소비자 층
    식사는 하는 것이 단순히 음식을 먹는 것이 아니라 문화적인 가치를 지닌다고 인식하는 소비자로 영양보다는 음식의 맛과 서비스에 중점을 둔다. 식사하는 것 외에 즐거움을 위한 이벤트, 여러 나라의 새롭고 다양한 음식을 먹음으로써 얻을 수 있는 문화적인 경험을 중요시한다. 20~30대의 젊은 층에 많이 분포되어 있다.



TGIF의 목표 대상은 가족화합과 문화적 가치를 추구하는 소비자 층으로 볼 수 있다. TGIF는 서구식 음식을 주 메뉴로 하기 때문에 크게 한식과 양식으로 음식의 종류를 세분화하고 양식을 선호하는 소비자시장의 특징 또한 파악했다. 구체적으로 음식의 맛과 질, 위생 및 청결 등의 기본적 속성과 친절한 종업원, 주차 시설등의 편이성, 그리고 전반적인 분위기, 명성과 이미지, 메뉴의 다양성, 건물외관, 기념일의 서비스 등의 문화적 속성 3가지를 기준으로 했다.

또한 TGIF는 소비자의 음식점을 선택하는 행동적인 기준에 따라 일상적인 생활의 일부분으로 음식점을 찾는 소비자와 생일,파티등 특별한 목적으로 음식점을 이용하는 소비자로 세분화했다. 일상적 목적으로 음식점을 이용하는 소비자는 맛 대비 가격의 합리성을 중시하는 반면 특별한 목적으로 음식점을 이용하는 소비자는 맛과 서비스, 음식점 인테리어, 이벤트 등을 중요한 요인으로 생각한다.

그리고 소비자의 음식점 이용특성에 따라서 새로운 사람의 처음 방문이 많은 경우와 기존 소비자의 지속적인 이용이 많은 경우로 나누어 볼 수 있다. 이외에도 TGIF는 인구통계학적,지리적 기준을 이용하여 시장을 세분화하였다. 이러한 여러 기준을 바탕으로 TGIF는 다음의 목표대상을 설정하였다.


2. 목표대상 설정(Targeting)

[TGIF의 목표 타켓]

  1. 연령
    20-30대의 젊은 세대, 특히 여성,어린이,가족

  2. 지리적 위치
    서울,강남,대학가,젊은 유동인구가 많은 강북, 사무실 밀집 지역

  3. 학력
    대졸,전문대졸 이상의 고학력

  4. 중요하게 생각하는 가치
    - 맛,친절한 서비스, 세련되고 깔끔한 분위기
    - 즐거움을 추구:무료한 일상에서 탈출하고 싶어함.즐거움을 주는 이벤트를 선호
    - 개성을 중요시 여김
    - 새로운 음식을 먹어보는 경험을 중요시 여김
    - 서구 음식, 문화 선호
    - 가족 중심적인 사고
    - 외식 선호




3. Positioning


  1. 가치 부여

    TGIF는 국내 외식문화에서 처음으로 명확한 문화적인 가치를 부여함으로써 차별화되었다. 가족중심, 다양한 서구음식, 색다른 인테리어, 높은 서비스 등을 본격적으로 내세워 레스토랑을 브랜드화 함으로써 패밀리 레스토랑이라는 차별화되는 시장을 개척했다.

  2. 높은 질과 캐주얼한 분위기

    서구 음식 시장은 크게 최고급 레스토랑과 패스트푸드, 두 부분으로 생각해 볼 수 있다. 호텔, 레스토랑 등 최고급 레스토랑은 최고의 맛과 분위기, 서비스를 제공하지만 높은 가격과 정장을 입어야 하고 예절을 갖추어야 하는 등 이용하기가 까다롭다. 그리고 패스트푸드는 아주 캐주얼하고 대중적이고 가격이 싸며 이용하기 편리하지만 말 그대로 Fast Food로 맛이 떨어지고 종류가 한정되어 있으며 서비스, 분위기 등은 아주 낮다. TGIF는 이 두 음식점 사이의 빈 시장을 공략하고 있다. 맛, 서비스, 분위기에서 높은 질을 추구하면서도 중상가격에 캐주얼한 분위기를 살림으로써 차별적인 시장을 차지하고 있는 것이다.

    즉, TGIF는 캐주얼하면서도 고급스러운 옷, 다양함과 즐거움이 있는 장소로 고객에게 확고하게 포지셔닝 되고 있다.





4. 마케팅 믹스


1. Product

- 고품질의 다양한 메뉴, 차별화된 고객환희 서비스

패밀리 레스토랑의 경우 Product는 크게 음식제품과 서비스로 나누어 진다.

  1. 고품질의 음식

    1. 고품질의 음식 재료
      음식재료의 공급은 육류의 경우 우리나라는 고품질의 음식을 평가하는 정확한 기준이 없는 실정이라 미국의 초이스급의 육류를 사용하고, 신선함이 중요한 야채종류는 국내 최상급의 식자재를 사용한다.

    2. 컬리널리 챌린지 코리아
      매년 업무 능력·자질 향상을 위해 영업점별·개인별 경연 컬리널리 챌린지 코리아를 개최한다. 올해(2000년) 4번째를 맞는 컬리널리 챌린지는 TGIF 요리사들의 업무능력, 자질향상을 도모하는 취지의 요리경연대회인데 이런 대회를 통해 고품질의 음식을 개발하게 되는 것이다.


  2. 다양한 메뉴
    98년 패밀리 레스토랑의 전반적인 서비스 품질 평가결과 메뉴 다양성 분야에서 1위를 차지한 바가 있다(서울대 서비스 연구회). 다음은 빅패밀리 레스토랑을 대상으로 에피타이저,샐러드,주메뉴,디저트,드링크,어린이 메뉴를 중심으로 메뉴의 가지수를 비교해 보았다. 그 결과 에피타이저,샐러드,디저트,드링크의 가지수가 타 레스토랑에 비해 더 많은 것을 알 수 있었다.

  3. 고객환희 서비스
    TGIF의 서비스는 패밀리 레스토랑 중 가장 먼저 고객환희 서비스를 실시함으로써 타 기업에서도 벤치마킹을 할 정도로 유명하다. 그러나 지금은 타 경쟁사에서도 비슷한 서비스 전략을 펼치고 있다. 현재TGIF만의 차별화된 서비스는 다음과 같다. 여성 화장실에 남자 어린이를 위한 어린이 소변기를 비치함으로써 엄마와 같이 온 남자 어린이의 입장을 생각하고 또한 전 TGI Friday's 화장실에 가그린을 설치함으로써 에티켓을 중시하는 고객들의 편의를 제공한다.




2. Price: 고가격

패밀리 레스토랑의 경우는 일반 가족들이 한식을 외식하는 경우에 비해 가격이 많이 비싸다. 또한 나이가 어린 고객들이 많은 찾는 만큼 고가격의 부담은 클 수밖에 없다. 그럼에도 불구하고 많은 고객들이 TGIF를 찾는 까닭은 타 기업과의 제휴로 인해 가격할인 혜택이 있기 때문이다. 현재(2000년 기준)는 TTL,LG2030,Chollian 과의 제휴를 통해 많은 고객들이 가격할인혜택을 받고 있다. 이런 기회를 통해서 많은 고객들이 고가격의 부담을 덜어 TGIF를 다시 찾는 이유인 것이다.


3. Promotion

  1. 이벤트

    1. TGIF 컬리널리 챌린지 코리아 2000 개최
      TGIF는 이 이벤트를 4년째 시행하고 있으며, 이번 행사에는 TGIF의 직원 경연 외에 일반 대학생들도 참여하는 학생전 대항을 마련한 것이 특징이다. 이 행사는 자연스럽게 자사 내부의 행사를 외부와 연결시키는 이벤트라고 할 수 있다. 종업원들의 자질향상을 유도한다는 측면에서는 내적 이벤트이지만 학생들의 참여를 유도한다는 측면에서는 자사의 홍보전략을 기업의 이미지 구축전략과 연계해 적용하고 있음을 알 수 있다.

    2. 고객들을 위한 이벤트
      생일을 맞은 고객에게 생일 축하 공연을 해주는 것은 TGIF의 색다른 이벤트이다. 즉석 폴라로이드 사진촬영을 해주며 노래 선물까지 제공해 준다. 이 외에 비 정기적 행사로는 이번 여름시즌에 폭발적인 관심을 끌었던 라스베가스 여행권 추첨 이벤트를 대표적으로 들 수 있겠다. 이벤트를 통하여 TGIF는 고객들에 대한 신뢰를 구축하고 자사의 브랜드 컨셉을 확실히 새기게 했다. 또한 고객들의 관심을 증대시켜 매출의 신장과 이미지 설정에 커다란 성과를 거둘 수 있었다.


  2. 공공마케팅

    1. 동업종 내에서의 전략적 제휴
      패밀리 레스토랑 업계의 빅5인 마르쉐,아웃백스테이크하우스,씨즐러,TGIF,토니로마스(이하 MOSTT)가 '빅패밀리'란 이름으로 제휴,공동마케팅을 실시하고 있다. 제휴 내용으로는 공동인터넷 사이트 구축 및 공동 신용카드와 공공 현금적립카드,공동상품권, 연 2회 이상 공공 프로모션 실시 등이며 이에 따른 비용은 매장수가 가장 많은 TGIF가 30%를 나머지 4개 업체가 17.5%씩 공동부담하고 카드사 등 외부 업체의 협찬을 통해 이뤄지며 대외 홍보와 광고도 함께 진행하게 된다. 우선 패밀리 레스토랑에 대한 고객들의 선호도가 높아지는 가운데 5개업체가 공동작전을 펼침으로써 그 파급 효과가 커 브랜드 인지도를 높일 수 있는 한편 DB의 공유 등으로 타겟 마켓이 한층 넓어지는 효과를 보고 있다. MOSTT는 캐주얼다이닝, 유럽형 패밀리 레스토랑, 스테이크, 샐러드, 립 등으로 대표메뉴와 컨셉이 달라 고객층에도 다소의 차이가 있었으나 공동 마케팅을 구사함으로써 앞으로는 자사 타겟층 뿐 아니라 다른 4개 업체의 고객층까지 모두 끌어 안을 수 있을 것으로 보인다. 또한 마케팅에 소요되는 비용 절감의 효과도 있다. 5개업체가 함께 함으로써 과다한 비용에 부담으로 단독으로는 실시할 수 없었던 큰 규모의 광고와 프로모션을 적은 비용으로 진행할 수 있으며 제휴업체 선정에 있어서도 보다 유리한 입장에 설 수 있는 한편 시너지 효과와 함게 마케팅 효율을 극대화 시킬 수 있게 됐다. 또한 다른 인터넷 전문 사이트와 달리 온라인과 오프라인을 동시에 갖고 있어 온라인 회원을 오프라인으로 연결시킬 수 있다는 메리트 때문에 각종 프로모션에 따른 기대효과가 커 새롬기술과 엠파스, 인터넷 복권업체인 타이거풀스 등 이를 공유하고자 하는 인터넷 전문 업체들로부터 제휴에 대한 제의가 꾸준히 들어오고 있다. 그러나 해당 업체에 돌아가는 이러한 가시적인 효과를 차치하고라도 경쟁 업체끼리의 이러한 전략적 제휴는 업체간 윈윈의 효과를 최대로 발휘할 수 있는 한편 업게 발전에도 공헌하고 있다는 긍정적인 평가를 받고 있다.

    2. 이동통신회사와 카드회사와의 공동 마케팅
      TGIF는 패밀리 레스토랑 중에서 공동마케팅을 실시한 선두주자격으로 SK텔레콤의 TTL과 제휴를 맺어 TTL카드를 소지한 고객이 매장을 방문했을 경우 음식 결제금액의 25%를 할인해 준다. SK텔레콤과 할인 금액의 절반씩을 공동 부담으로 하고 있으며 TTL카드 사용 고객으로 인해 한 달에 4억여원의 매출이 일어나고 있다. 이는 전체 매출의 약 10%를 차지하는 것으로 TTL과의 제휴가 실질적으로 매출에 영향을 미치고 있다는 것을 보여주고 있다. 또 자사 홈페이지에서 천리안에 가입하는 경우 천리안 가입비를 면제해 주고 있으며 파고다학원, Hall Park,신라호텔,대한항공,아시아나 항공 등 10여개가 넘는 다양한 회사들과 제휴를 맺어 제휴 회사측의 카드를 소지한 고객이 매장을 방문했을 때 음료나 아이스크림을 무료로 제공하고 있다. TGIF는 이러한 제휴를 통해 직접적인 매출 상승과 간접적인 홍보효과를 노리고 있다.


  3. 사이버 회원 모집
    홈페이지를 통해 온라인과 오프라인의 연계를 도모하고 있다. 온라인상에서 사이버 회원을 모집하고 홈페이지에 접속할 때마다 점수를 부화하여 쿠폰이나 상품을 주고 있다. 또한 직접 매장을 들르는 고객뿐만 아니라 방문을 하지 않은 고객 또한 유인할 수 있기 때문에 잠재적 수요의 현실화에 크게 기여한다고 볼 수 있다. 대문에 모든 패밀리 레스토랑 업계에서 사이버회원 모집은 공통적인 현상으로 나타나고 있다.

  4. 간접광고
    TGIF는 드라마나 영화에 그 장소를 협찬함으로써 간접적인 광고 효과를 거두고 있다. SBS의 '사랑해 사랑해', MBC의 '사랑을 그대품안에', 영화 '물고기 자리' 등에서 TGIF는 깔끔한 패밀리 레스토랑으로서의 이미지를 시청자들에게 전달하고 TGIF의 존재를 전국에 알리는 계기로 삼았다. 또한 MBC '피자의 아침' 등의 시사/교양 프로그램에서 칵테일 전문점으로서의 개성을 표출하고 그들의 경쟁력을 과시했다.




4. Place

  1. TGIF 각 매장을 통한 접촉

    주된 경로는 레스토랑이 만큼 매장을 통해 고객에게 제품과 서비스를 전달하는 것이다. TGIF는 현재 고객과의 유통이 되는 17개의 매장을 가지고 있다.

    1. 대학생
      신촌,동교점 주요 고객이 젊은 고객들이 많기 때문에 대학가 주변에 위치

    2. 비즈니스
      사당,여의도,종로점 비즈니스 미팅을 위해서 bar나 고급 음식을 대접하는 고객을 타겟으로 비즈니스가 활발한 지역에 위치

    3. 지방 거점
      부산,대구 아직 지방에는 두 군데의 영업점밖에 없는데 거점 도시임을 이용해 많은 사람들이 이용하도록 위치

    4. 문화,예술, 주거 밀집지역
      - 강남역,명동,잠실,강남 롯데점,대학로,Coex점
      문화예술이 발달한 곳에는 사람들이 모이고, 상권이 발달되어 있고 현금 유통이 활발한 이점을 이용해 위치

      - 대치,논현,목동점 패밀리 레스토랑에는 가족단위의 외식으로 찾는 고객이 많은 점을 이용해 많은 사람들이 사는 곳에 위치



  2. 매장 이외의 장소를 통한 접촉

      배달서비스
      매장 이외의 장소에서 TGIF의 맛을 즐기고 싶어하는 고객들을 위해 배달 서비스를 통해 고객들에게 제품을 전달한다. 전화 한 통화면 집에서 집들이나 생일파티, 손님 초대 등을 TGIF의 맛으로 준비할 수 있다. 또한 바쁜 업무와 스케줄로 인해 레스토랑까지 방문하여 식사를 하기 힘든 직장인들을 위해 TGIF의 서비스와 요리를 배달해 주는 서비스로 벤쳐기업 붐이 일어나면서 인기를 얻고 있다.

    1. 출장부페 서비스
      고객이 원하는 어느 곳이든 TGIF의 전문 출장팀이 파견된다. 현장에서 직접 요리와 서비스 담당까지 TGIF의 주방과 홀이 그대로 고객의 파티장소로 옮겨진다. 생일파티와 같은 홈파티는 물론이고 피로연,사업설명회,야유회,직원식당 특별메뉴 등 야외에서도 TGIf의 풍성하고 친절한 서비스를 느낄 수 있게 하였다. 이 서비스는 100명 이상의 식사를 기준으로 하여 고객이 진행하고자 하는 행사의 특성을 고려하여 TGIF가 직접 메뉴를 추천하고 고객이 원하는 분위기와 음식으로 케이터링 서비스를 제공한다.
by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.05.09 21:04
고객의 신뢰를 주는 여러가지: 복장, 사진등 체계적 소개
청소후 고객 평가서와 이런 데이터를 누적해서 새로운 가치창출
신청시 '신청하시겠습니까?' 확인버튼
청소맨..ㅡㅡ;

프리젠테이션 스킬
내용조사
자료조사
문제해결 실현 가능성
흥미유발

경제적 가치와 시장논리 - 방향을 잡을 것

프리젠테이션의 초점을 맞춰라!

주안점: 내용전달, 쇼업, 디자인
======================== 15 min. =========================
삼천리자전거: 플레시, 박사님?!,
문제들: 기계적 설명이 어렵다. 브랜드이미지가 매치가 안된다. 본사와 따로논다. 분류가 명확하되지 않다. 사람들에게 관심을 끌만한 내용을 첫 페이지로 하자.
1. descripion(기업소개 후 분석) / 2. 선정 홈페이지 관찰 / 3. 문제 발생의 원인(근본적 접근) / 4. 문제점(UI적) /
5. 소비자 측 분석 / 6. 마치며

애견택배:
배경음악, 상품, 이미지화 된 이야기, 동종이 아닌 타 사이트의 좋은 점들을 비교분석, 네이버 '애견택배'로 나오는 질문들을 분석
문제들: 1. contecnts (select the web site, )/ 2. 웹사이트 선택 / 3. 문제점 분석(사용자의 흥미유발, 지속적 관리부족, 대분류 카테고리 부적함 / 4. 사업상의 문제점(명확한 서비스 명시. 배송 중 사고시 대처방안. 애견 전문가의 부재) / 5. 전략(네티즌의 성향 파악(이미지+리플), 새로운 수익모델(이동애견늘리자, 이동중수익창출)
by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.05.04 10:44
In less than a decade, Jeff Bezos has turned a business he operated out of his garage into one of the most recognizable brands on Earth. That business, Amazon.com, came of age with the Internet. It is ironic, however, that such a technology-driven business operating in a futuristic channel is renowned for its customer experience and overall satisfaction.

Once the world's largest bookstore, Amazon.com now offers the world's largest selection of just about everything. Whether you want to buy some new kitchenware or baby clothes; browse every conceivable title of new and used CDs, DVDs and books; or contribute a few bucks to your favorite presidential candidate, an online universe of commerce is a mouse-click away. Visit the site once, and when you return Amazon.com remembers your name, items you bought the last time you visited, items you browsed – all so that it can recommend other titles or products that might interest you the next time you shop.

"We work hard to refine our technology, which allows us to make recommendations that make shopping more convenient and enjoyable," explains Diane N. Lye, Ph.D., Amazon.com's senior manager for worldwide data mining. "SAS helps Amazon.com analyze the results of our ongoing efforts to improve personalization."

"As a beta site for SAS®9, Amazon.com gained access to improved analytic computing capabilities. For example, the multi-threading available in SAS®9 allows Amazon.com to apply multiple processors to complex analytic tasks. The ability to speed up that process is important to us," Lye says.

In addition, Amazon.com uses SAS to test the effectiveness of a variety of features, designs and technologies and to measure how well they served the customer. "While we don't use SAS for the operational implementation of these features, we count on SAS to enable our test-and-learn approach for evaluating new product page layouts and new search technology," Lye says.

Creating Rewarding Experiences
Amazon.com has one of the world's largest data warehouses that it uses to enhance personalization and other features for customers.

Whenever Amazon.com designs and implements a new algorithm – the mathematical formula that determines page and product presentations for each customer – the goal is to help customers find what they want and purchase it in a way that is simple and convenient. Lye's group uses SAS to analyze operational and financial data to determine the impact that test algorithms have on the customer experience.

"We do a lot of work that's focused on understanding whether ideas that different groups have developed actually have a positive impact on the customer experiences," Lye explains. "With SAS, we analyze all the data to determine whether different design enhancements improve the quality of the page and ultimately the overall customer experience."

Search Yields Smart Analytics
Innovation analyses don't focus entirely on spending. Lye's group uses SAS to determine the most effective way to present information to the customer. "On a typical experiment, we might have 70 metrics," Lye says. "We can't perform that level of analysis on the back of an envelope or in a spreadsheet application. We need some pretty smart analytics, and SAS is the only place we've found that can give us that level of sophistication."

"With SAS, we're able to handle larger volumes of data and process them more effectively than is possible with anything else available in the marketplace," she adds.

SAS provides Amazon.com with the flexibility to write its own formulas for success. "We're constantly seeking to improve the methodologies that we use to evaluate our innovations," Lye says. "That means that we've moved a long way beyond the statistics that we learned in college. The ability to push the method envelope is very important to us."

Thanks in part to SAS, Amazon.com now has a way to measure the impact of innovation. "Using SAS, we don't roll out anything to the Web site that will not drive value for the customer," Lye says. "And simultaneously, when we roll something out, we know what it's going to do for the business and for the customer. That measurability is critical for us, and it's clear that SAS helps us do that."

위 제시문에 관한 간략한 설명과 더불어 추가적인 부분을 ppt로 제시, 발표할 것.

by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.05.03 05:51
by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.05.02 23:06

www.portable-gallery.com
www.uguf.com

사용자가 디자인의 형태에 동조할 수 있도록!!
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커뮤니케이션 상황에서 사람들의 지각과 인지

1. 맥락(context) 또는 환경
  - 사람들의 인식은 언제나 특정맥락 또는 환경내에서 이루어진다: 어떤 환경에서 사용될것인지를 고찰해야 함
  - 디자인의 의사결정은 사물의 특정맥락내에서 상호작용하는 관계를 파악했을때만: 용도를 이해하라

2. 제공성(affordance): 사물의 형태가 그 자체로 용도를 나타냄(ex. 핸들, 가방손잡이)
  - 사물이 지니는 실제적 또는 지각적 속성으롯 특정사물이 어떻게 사용되고 경험되어야 하는지를 제시하는 기본적인 정보
  - 사물의 형태는 그 자체로 사용자가 원하는 작동의 기대치(의미)를 확인할 수 있도록 기본적인 정보를 제공해야 한다 > 심리학자 깁슨(J.J. Gibson)

3. 마음의 모델(mental model): 개인의 기호, 평가 등
  - 사람들은 사물과 상호작용하기 위해서 사물에 대한 '마음의 모델'을 먼저 구축한다.
  - 인지 심리학에서는 마음의 모델이 스키마(schema: 기대모델)라고 하는 인지구조에 의해 구성된다고 설명
  - 스키마란 지각자로 하여금 어떤 유형의 정보를 선택적으로 수용하고 보게 하는 일종의 행위를 통제하는 기재

4. 마음의 지도그리기(mapping)
  - 마음의 모델이 스키마에 의해 인지구조를 형성하는데 중요한 작용 중 하나는 '마음의 지도 그리기': 같은 사물을 보고도 개인마다 다르게 생각할 수 있다.
  - 마음의 지도그리기는 사용자가 사물과 이미지에 대해서 '반응하고자 하는 것'과 '주어진 정보' 사이에 발생
  - 좋은 인터페이스의 대화형 디자인은 사용자의 마음속에 그려진 지도에 자연스럽게 일치하는 사물과 이미지의 지각과정을 구축할 때 보장

5. 선호와 차이
  - 일반적으로 사람들은 사물과 이미지에 대해서 상이한 대화능력을 가지고 있음
  - 개개인의 선호, 경험, 감각등에서 기본적인 차이가 존재하기에, 디자인 인터페이스를 개발하고자 하는 디자이너는 종종 곤경에 빠지게 된다
  - 이 세상에는 변함없이 즐거움을 주는 단독의 형태와 비례는 존재하지 않는다

6. 동기와 자기 정체성 (self-identity): 외적동기(신체적 등)/내적동기(자기 정체성을 표현, 성능 이상의 것을 향유하고픈 개인적인 마음)
  - 일반적으로 동기는 행동의 원인 또는 이유
  - 외적동기와 내적동기
  > 외적동기란 사물의 용도적 목표를 향해 당장에 해결해야 할 문제 또는 최적화되어야 할 조건
> 내적동기란
사람들이 자기정체성을 정의하고 싶은 욕구를 가질때 종종 실질적 동기의 범주를 포기하는 경향이 있다.

7. 은유(metaphor)
  - 많은 디자이너들은 자신들이 디자인상에서 의도했던 마음의 모델이 사용자가 갖고 있는 마음의 모델과 동일 할 것이라고 기대한다
  - 디자이너와 사용자 사이에는 마음의 모델의 불일치에서 나타나는 '의미적간격'이 있다
  - 은유는 이러한 '의미적간격'을 좁히기 위해서 고안된 일종의 상징적인 중개체
  - 은유는 두가지 방식으로 디자인 인터페이스를 위해 쓰여질 수 있다
 
1> 복잡한 추상적 사고를 '알기쉽게'
  2> '기억하기 쉽게' 하는 역할을 위해
============================================================ 1st rest ===

Website Check Points
========================
1. 사이트와 비지니스의 목표가 분명한가?
2. 유저의 니즈(needs)가 충족되어 있는가?
3. 컨텐츠의 호감도는 어떠한가? (양질에 컨텐츠가 있는가? 정보가 정확한가? 등등)
4. 정보 전달 방식의 효율성은? (Information)
5. 정보의 구조 설계에 대한 문제점은? (navigation systems) - 대카테고리와 서브 카테고리간의 부조화의 문제 등
6. 인터페이스에 대한 문제점은?: 정확한 정보를 제시하는가?


웹사이트 기획 및 설계

고객의 요구파악
  1. 개발 사이트의 목적설정(비지니스의 목표)
  2. 고객은 어떤 컨텐츠를 원하는가?
  3. 경쟁사 및 우수사이트에 대한 벤치마킹

사이트의 목표설정
  : 정확한 목표설정을 통해 웹사이트의 구조 및 네비게이션 스타일에 대한 것을 확립한다.
    (이 사이트가 왜 필요한가? 무슨 용도로 사용되는가? 고객, 회사의 입장을 최대한 반영하도록..)

사용자 조사
  1. 사용자가 누구인가? 무엇을 원하는가? - 사용자의 동기유발을 이끌어낸다면 굉장히 powerful 하게 된다.
  2. 소구대상층의 일상적, 문화적 행위에 대한 선호도 조사

시장조사
  : 경쟁 웹사이트들의 디자인기술분석 및 사이트 차별화에 대한 조사

전략수립
: 조사를 바탕으로 웹사이트의 접근 방향 및 제작 방향을 결정
  > 차별화전략(identity), 가격전략, 미디어전략(동기유발), 커뮤니케이션 전략(사용자의 요구 반영에 따른 신뢰도 중가), 브랜드 전략(긍정적 입소문 등), 제작 가이드라인

브랜드 파워를 높이기 위한 전략구성
  : 웹사이트의 품질을 능가하는 브랜드파워 만들기
  "유저의 경험이 브랜드를 만드는 것을 잊지 말 것!"

프로젝트 제안서 - 기말고사 제출시 꼭 포함시켜라!
  : 분명한 사이트의 목표/ 차별화전략에 따른 개발일정/ 탐구성, 예산안에 대한 세부사항

=======================================================
대학로
제로원 디자인 센터 303호(동숭아트센터 옆. 지하철 1번출구)
=======================================================

독창적인 PPT를 준비할 것.
무대 공연도 함께....ㅡoㅡ~

by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.04.20 10:21

깨끗한 청소나라(www.cleannara.net)

아직도 이런 홈페이지가 존재한다는 점에서 놀라움을 금치못했던 사이트
내가 아무리 홈페이지를 못 만들어도, 개선을 해서 주고싶을 정도의 사이트...

보고서: 총 3장(표지 1장 제외)



by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.04.17 22:03

사례 2-4
American Express Interactive

American Express는 1850년대의 미국 서부지방에서 생겨난 회사이다. 우리는 Wells Fargo 역마차 마부 사업으로 시작되었고, 조랑말 운송으로 발달하였다. 100년 동안, 우리의 회사는 선구자였었다…… 우리는 사업 여행자를 위한 여행자 수표를 발명했고, 법인카드와 구매카드를 통해 우리의 회사고객들이 그들의 비용을 관리하고 조절하도록 도움을 준다. 지금 우리는 새로운 인터넷 여행 서비스를 개발하고 있는데 이는 오늘날의 기업과 사업 여행자들 만나게 될 것이라고 믿으며, 한가지 더, 회사 여행의 세계를 재정의 하게 될 것이다.

1997년 11월, American Express Corporation (AMEX) (www.americanexpress.com)은 그들의 첫 번째 인터넷 사업 AXI Travel을 선보였다. 이런 대담한 전개와 함께, 그 회사는 그것이 전통적인 ”소매업” 사업 모델과 함께 인터넷의 “클릭과 주문” 접근법을 통합하는 계획이라고 알려졌다. 고무적인 1997년 강연에서, AMEX 고위 경영자는 회사 고객들에게 회사는 정보화 시대를 위한 회사 여행을 재정의하는 일을 해야 한다고 말했다.

몇몇 사람들은 새로운 인터넷 기술은 산업을 해칠 것이라고 생각한다. 당신들의 몇몇은 사업을 하는데 올바른 방향으로 우리의 투자를 하는지, 왜 변화를 원하는지 의문을 가질 것이다. 답은 간단하다. 변화가 불가피할 때 당신은 선택한다: 당신은 이끌어가던지 따라갈 수 있다. 그리고 우리는 열에 아홉은 이끄는 자가 그 얻는 것들을 불균형하게 공유할 것임을 알고 있다. 그래서 우리는 이끌어 갈 작정이다. 우리는 우리가 그 게임은 오히려 누군가의 표준들로 반응하게 된다고 정의하는 당신(우리의 회사 고객들)과 함께 부를 낳게 될 것임을 안다.

실질적인 지원과 함께 새로운 고객들은 AXI Travel은 1997년 11월에 선을 보였다. 늦은 1999년, 온라인/오프라인 여행 서비스는 미국과 해외의 240개의 회사들에게 채택되었다. AXI의 성공과 탄력은, American Express에게 AXI Expense(1998), AXI Purchasing Solutions(1999), American Express@Work(1999)라는 다른 온라인 사업을 포함시키게 되었다. 1999년 11월, 그 회사는 그것의 B2B Commerce Network 개발 제휴를 알렸다 – 회사-회사 (B2B) 시장은 간단한 기업 구매 설계로, 지불 서비스를 쉽게 사용할 수 있도록 만들었으며, 다방면의 B2B 공급자들이 온라인 상거래로 빠르고 값싼 이용이 가능했다.
이런 새로운 E-business 시작들은 그 회사의 Corporative Services Interactive (CSI: 기업 서비스 상호작용) 사업 장치로 시작되고 운영되었으며, AXI Travel의 개발과 시작으로 1997년에 설립되었다. AXI Travel를 개발하는 동안, CSI팀은 Microsoft와 제휴를 맺고, AMEX의 회사 본부들을 사무실 밖으로 이동시키고 그들 소유의 마케팅, 세일, 상품 개발 그리고 사업 개발 자원들과 함께 기업가 정신의 신생 회사를 AXI Travel 내에 설치하기로 결정되었다. 이것은 팀이 새로운 벤처회사를 세우는데 그들의 주의를 기울여서 가능했다. AXI Travel의 시작과 함께, 그 팀은 회사 본부들을 복귀시키고 그 CSI 사업 유닛이 되었다.(2000년 6월 1일의 조직도가 나와있는 표 1을 봐라) CSI는 AMEX를 떠났다가 인터넷의 시작과 함께 등장한 CEO인 CSI 유닛의 초기 대표의 발전 이후 1998년 7월 회사에 재 취임한 Sonia Sharpe씨와 함께 달려왔다.(CSI 경영의 짧은 바이오스를 보여주는 표2를 봐라)

1990년대 후반 내내, CSI는 생각, 구체화, 그리고 새로운 인터넷 사업을 시작하는 중요한 역할을 제공했다. 그러나, 새로운 사업은, AXI Travel 처럼, 시장을 견인하여 그들이 기업의 전통적인 “소매(오프라인) 거래” 사업 또는 계열사가 분리된 사업들을 완전히 통합할 필요성에 대한 명확성을 증가시켰다. 2000년 여름, 그 회사는 기업 내의 CSI 역할과 각각의 인터넷 사업 초기 시작에 대한 광범위한 평가를 시작했다.

기업 배경
1850에 설립되어진, American Express는 다각적인, 세계적인 여행업과 금융 서비스 회사이다. 2000년 초, 그 회사는 세 조직으로 조직화했다: 여행 관련 서비스, 금융 조언 회사, 그리고 American Express 은행이다. (표 3의 금융 정보 참고) American Express Travel Related Services Company, Inc.(TRS)는, American Express 회사를 보조하는 요금, 신용카드, 여행자 수표, 여행 서비스를 통합적으로 소유하고 있는 선두기업이다. TRS는 몇몇의 생산기지들로 구성되어 있으며, 고객 카드들, 소규모 비즈니스와 고객의 여행, 기업 서비스, 국제 TRS, American Express 컨설팅 서비스를 포함한다.
기업 서비스는 기업 요금 카드들, 기업 구매 카드들, 경영 전략 비용 컨설팅, 그리고 기업 운송 서비스를 전문적으로 제공한다. 기업 서비스들 제공하는 그룹들에게, TRS는 포츈지가 선정한 500위 기업의 70%가 넘는 고객들에게 기업 여행과 기업 카드 프로그램을 제공하고 있다. 1997년 AXI Travel이 시작 되었을 때, 기업 서비스는 세계에서 174억 달러의 판매를 기록하고, 국제 시장의 거대한 부분을 차지했으며, 세계에서 가장 큰 규모의 여행사업 대행 회사로 등록되었다. Travel(여행)은 여행계획과 예약들, 티켓 발권과 다른 부수적인 서비스를 포함했다. 더해서, TRS는 기업의 여행 정책을 상담하고 관리해 주었다. TRS의 지원을 통해서 세계 1700 기업에서 사용하고 있고, 소매 여행 사무실을 산하에 소유하고 있다.
쌍방향 기업 서비스(CSI)는, 기업 서비스들의 분할했는데, 인터넷과 관련 기술을 보강하는 새로운 벤처 회사를 설립하는데 중점을 두었다. 1999년 말, CSI는 5가지 주요 서비스를 제공했다: AXI Travel(여행), AXI Expense(비용), AXI Purchasing Solution(구매 해결), American Express@Work(인터넷 여행업무), B2B Commerce Network e-procurement portal(기업간 거래 네트워크 e-중계 포탈). CSI 사장인 Sonia Sharpe는 모든 다섯 상품들을 책임지고 있다.

AXI Travel 설립
1800년대 후반 증기선이 처음 등장했을 때, 대부분의 예전 선주들은 그것들이 너무 시끄럽고 악취가 나며, 너무 흉하다며 저항했다. 몇몇 사람들은 기술들을 사용하여 요트를 완성했다[증기선들과 함께]. 이런 배들은 아름다웠고, 빨랐지만, 활동 범위가 좁아서 증기선 기술의 발달과 함께 폐선이 되어갔다. 내 생각에 여행 사업도 비슷하게 꽤 명확해졌다. 우리는 우리 자신과 우리의 고객들에게 가능한 한 효율적인 우리의 현재 시스템을 만들어야 할 의무가 있었지만, American Express는 죽은 기술과 함께 함정에 빠져 도망칠 수 없었다. 우리는 우리의 경쟁자들이 견고해지기 전에 시스템의 다음 시대를 정의하고 이끌어갈 작정이었다. 그래서 어떻게 더 빠르고 멀리 우리가 원하는 곳에 갈 수 있을까? 질문했다. 그리고 우리는 당신으로부터 조언을 받고 싶다. 때때로 지도자는 다른 모방자들이 없도록 너무 멀리 볼 수 있다. 우리는 그런 일이 발생하길 원하지 않았다. 그리고 다른 방면으로 지도자는 그들이 잃는 것과 노려야 할 것에서 너무 벗어날 수 있는데, 그런 일 역시 발생하지 않길 바랬다. 우리는 이런 길을 따라 나아가야 할 것인지 확신할 필요가 있었지만, 우리는 그대로 이동했고, 감각에 따른 방향으로 나아갔다.

AMEX는 인터넷의 잠재력을 인지했고 1995년 가능한 한 빨리 쌍방향의 여행 선택권 검색을 시작했다. AMEX의 힘의 부분은 1995년 9월에서 1996년 3월까지 실시한 쌍방향 여행의 내∙외부 조사에 관심을 가지고 회사 여행 산업의 많은 기업들을 설립하여 쌍방향 여행 상품들을 개발했다. AMEX는 선두기업이기를 원했기 때문에 빠르게 움직일 필요가 있었다. 게다가 학습의 결과 AMEX의 전통적인 사업의 유리함은 계속해서 약해질 수가 있음이 부각되었다. 그 때, AMEX 사업 여행의 초기 이익 원천은 항공 비용의 수수료였다. 그러나 1990년대 중반에 비행기들은 그들의 수수료 비율을 낮추기 시작했다. 일제히, 여행 서비스 제공의 비용이 여행 상담원들의 경쟁에 따른 여행 산업의 성장의 증가와 고객 서비스 노력에 대한 다른 산업으로부터의 경쟁에 의해 증가되어만 갔다. 이는 AMEX에 고용된 약 12000명 여행 상담원들의 구직과 교육의 비용을 증가시켰다. 온라인 여행 상품은 여행 상담원 인력의 비용과 소매거래의 비용 그리고 관리상의 기초시설 비용을 줄일 수 있을 것으로 예상되었다. 이는 또한 여행 상담원 부족들의 산업 전반의 문제 해결에 도움을 줄 것이다.
팀이 그 분석에 동의하는 동안, 그들은 이 시장에서 선두적인 위치로 진입하기 위해서 B2B 거래를 위한 새로운 채널에 표준에 대한 정의가 다른 중요한 이유가 될 것임을 알아챘다. 그 팀은 기업 여행 산업의 리더십 유지는, AMEX가 인터넷 기업 여행 서비스의 표준을 만들어야 됨을 알았다. 그 같은 행동을 통해, AMEX는 사업을 처리하는 새로운 채널을 만들었고 정보를 공유하며 기업 고객들과 상호 교류할 수 있었다. 기업 고객들이 있는 장소에서 온라인 채널을 통한 구매에 따른 “전략적인 옵션들”의 가치 정량화가 불가능할 때, 사업의 기회를 따르는 것은 돌아오는 해의 기업의 전략의 중요한 요소일 수 있다는 것에 모두 동의했다. Gary Leibowitz는 설명했다.
우리가 한번 전자적인 관계를 가지면, 우리는 기업 고객들과 훌륭한 대화 채널을 가질 수 있다. 그것은 우리에게 AXI Travel 웹사이트를 통해서 우리의 현재 이동 방향과 여행 정보를 부가적인 아이콘을 만드는 것을 허용한다. 우리는 기업 고객들의 호텔, 레스토랑, 차량 서비스 예약, 심지어 여권들에 관련된 도움까지도 가능하다. 더 중요한 것은, 관리비용, 구매와 다양한 다른 사업 서비스까지 다른 AXI 상품들은 한꺼번에 제공하고 있다는 것이다. 그 가능성은 한계가 없다.

기술적인 협력자 찾기
쌍방향 여행 상품에 “표준 만들기”를 위해서 Sharpe의 전입자는 컴퓨터 예약 시스템(CRS)에 연결하고 가장 표준화된 하드웨어와 소프트웨어 기술이 계속되는 상품을 경쟁적으로 시장에 빨리 들여놓아야 한다고 믿었다. 왜냐하면 시장의 속도는 중요했고 핵심적인 능력은 소프트웨어의 개발이 아니었기에 AMEX는 기술을 가진 기업과 협력하기로 결정했다. 1996년에 제휴 옵션들을 평가한 뒤 그 회사는 소프트웨어 개발 협력업체로 Microsoft를 선택했다.
경험에 바탕을 두자 라는 - 잠재적 분열과 - 그 프로젝트의 성질은, AXI Travel팀이 분리된 지점을 찾기로 결정함으로써 그들이 전통적인 AMEX 사업으로부터 불필요한 영향 없이 새로운 서비스를 만드는데 집중하도록 할 수 있었다. Miriam Klein은, 국제 기업 서비스 이사,말했다: “그것은 사업 특화의 기관과 제작의 속도내의 거대한 변화를 가져왔으며 새로운 사업을 둘러싸고 있는 지배 관계들의 확신으로부터 우리를 구별했다.”
AXI Travel 팀은 그들의 사무실건물에서 떨어진 뉴욕에서의 설립은 순조롭지 못했다
개발팀의 몇몇은 즉시 Microsoft사의 개발자들과 함께 일을 할 수 있는 레이몬드와 워싱턴으로 회사설립 부지를 재선정했다. 개발감독과 교섭을 담당하는 애뉴 헤버는 레이몬드 지사의 팀 리더이고 Microsoft사에서 일하고 있는 그는 이렇게 이야기 했다
“당신들의 Microsoft사의 파트너가 되고 싶으면 레이몬드로 와야 할 것이다”

매일 그곳으로 가야 하는 것이 중요하고 느낍니다 우리는 어떻게 여행사를 운영하는지 알고 그들은 기술적으로 운영하는 법을 알고 있습니다. 당신은 사업과 기술 양 측면의 깊은 지식을 가지고 있지 않다면 새로운 온라인 사업을 구상할 수 없을 것이다.
그러나 우리는 뉴욕에서 팀을 받쳐 줄 수 있는 인도자가 필요하다
그래서 매주 수요일 아침 전화를 통해 팀 미팅을 실시하고 있다. 그로 인해서 다음주 업무에 관한 정보와 계획을 교환한다.

AMEX/MS의 개발팀이 1997년 1월까지 그들의 시스템을 프로그래밍하지 않았다는 사실에도 불구하고 AXI Travel은 1년에 한번 열리는 국가여행사업 협의회 모임에서 엄청난 거래로 인한 사전공포를 실시했다.
몇몇은 이 엄청난 결정을 사전 공포하는 것과 그들의 계획에 대해 민감한 경쟁자들에 대해 걱정했다. AXI Travel팀 멤버의 말에 따르면 “ 소비자도 아니고 레저여행사업과 관련 없는 비평가들은 B to B 사업을 구상하는 것 자체를 이해하지 못했다”라고 했다.
거대기업의 의뢰인들은 위한 생산품과 서비스는 다른 방법으로 팔려나간다. 회사들은 전형적으로 RFP와 회사 이익 과정 창출 과정을 통한 개선 발전을 필요로 한다. 그것은 실제로 우리의 이익창출을 지체 시킨다. MS와 제품협약을 사전 공포 했다고 해서 우리는 현재 방심하지 않고 끊임없이 잠재력이 있는 소비자들과 접촉을 이루어 나갔다. 그것은 경쟁사들로부터 지도층 소비자들을 끌어올 수 있는 계기가 되었다. 그것은 우리에게 세계적인 등급으로 발전할 수 있는 시간을 주었고 강한 서비스는 소비자들을 통합시킬 수 있게 해주었다

MS와의 관계는 또한 AXI팀은 인터넷경제의 발생에 의해 어려가지 계기를 삼게 해주었다.
그리고 그때 West Coast는 주목하기 시작했다.  “ 모든 사람들은 MS가 어떤 일을 하는지 알고 싶어한다” 라고 한 사원이 언급했다.
1997년 2월, AMEX와 MS는 레드몬드에서 150명의 여행매니저와 거대한 세계적 그룹의 CIO를 초대해서 스폰서 계약을 체결했다. 150개의 회사이면 미국 내에서 여행관계회사의 수중 그렇게 많은 수의 회사는 아니다. MS사의 CEO인 빌게이츠와 서비스기업의 회장인 에드 길리건은 기본방침을 발표하였다. 소비자의 마음에는 두 회사 브랜드를 통합한 것처럼 보였을 것이다. 그 행사는 두 배의 목적이 있었다. “그것은 그들의 기대와 우리가 진행해온 것에 대한 의견을 얻을 수 있게 하고 우리의 과정을 인식 시켜주고 우리 회사에 대한 소비자들의 흥미를 지속시키는 역할을 한다” 라고 AMEX의 매니저가 설명했다. “모든 사람이 레드몬드로 가기를 원하고 있다. 사실 우리는 일주일에 4일정도 하루에 한 회사를 레드몬드로 초대해서 거의 1년 반동안 의견을 제공해준다. 우리는 소비자의 대기리스트를 가지고 있고 그들에게 제품을 판매하기 전에 그것을 공식적으로 내보낼 계획을 가지고 있다. 레드몬드의 행사에 따르면 소비자 사이트의 회사여행 매니저로 있는 케런 스턴은 의뢰자 체험프로그램을 선보였다고 한다. 처음에 30개의 회사가 참여했다. 첫 공개 코스 때 150개의 회사로 증가하였다. 1997년 3월 체험프로그램의 한 직원이 고객들에게 AXI Travel을 미리 볼 수 있는 기회와 그들의 요구를 회사측에 전달할 수 있게 시범 운영되는 사이트를 보호 할 수 있는 비밀번호를 주었다. 그 체험에서 나오는 의견들은 제품으로 그대로 편입 된다.
이 여세를 계속 살려 1997년 7월 AXI의 베타버전이 국가 여행사업 협회가 일년마다 개최하는 미팅에서 시범운영 되었다. 이때의 이벤트 때 첫 전자 티켓이 몬샌토의 여행사 프로그램의 감독자에게 발행되었다.
AXI Travel 버전  1.0은 팀이 개발을 시작한지 1년도 되지 않은 1997년 11월에 공식적으로 공개 되었다. 1998년 3월과 1998년 6월에 업데이트를 하고 여러 가지 경우를 통해 끊임없이 빠른 발전을 이루어 나갔다. 1998년 2월 225개 회사의 50,000명의 사업여행자들이 온라인 서비스를 받았고 통합 48억의 이익을 창출해 냈다. 새 상품 활용자는 몬산토, 크라이슬러, 노바티스, 폴라로이드였다.


AMEX 와 GetThere, Inc.

1999년 AMEX는 MS와의 계약기간 만료와 동시에 다음 계약에서 배제 시켰다.
그리고 두 회사는 공동으로 배타적이지 않은 곳에 기초를 두고 관계를 재정립 시켰다.
그들의 조건에 딱 맞는 회사를 재빠르게 발견해 냈다. <조건 : 고체기술을 소유하고, B2B 전자무역의 전문이고, 공정한 관계를 만들고자는 의지가 있는 회사>
2000년 1월 AE과 GetThere는 독점적인 형태의 CSI때의 경험을 토대로 CTO라 불리는 시스템을 통해 배타적이지 않은 위치에서 관계를 만들어 나갔다. GetThere는 1996년에 설립된 ITN을 사용하는데 루센트, 제록스와 나이키를 포함해 미국 내에서 가장 많은 여행과 관련된 기술과 온라인 예약서비스 제공하고 있었다.
GetThere는 또한 유나이티드에어라인, TWA와 브리티쉬에어라인의 중요한 많은 온라인 사이트에 힘을 가지고 있었다. 협약의 한 부분은 AMEX가 GetThere의 소수지분을 가지기로 했다. GetThere와의 거래가 종료되고 나서도 AMEX는 AXI Travel와 CTO의 제품은 계속 공급하기로 결정했다.

AXI Travel과의 가치 창출

마케팅효과는 개발과정에 앞서 빠르게 시작되었다. 미리 선보이는 마케팅의 목표는 지금 현재 소유하는 고객들을 다른 경쟁사들에게 뺏기는 것을 예방하고 다른 회사를 이용하는 고객을 AMEX로 끌어오는 효과를 가진다. Leibowitz는 다음과 같이 설명했다
“ 우리가 처음 AXI Travel을 소개했을 때 우리는 우리에게 도움이 되는 시장에서의 제품의 위치를 개선시키기로 결정했다. 이 효과로 인해 우리 사업이 생존하고 소비자들이 새로운 인터넷 서비스를 원할 때 꼭 AMEX를 찾게 만드는 자리에 까지 올랐다. 우리는 이 정책을 매년 열리는 국가여행사업협회의 1996년 7월 미팅 때 처음 발표했다. 우리는 현재고객과 새로운 고객에게 우리의 새로운 인터넷 서비스를 시범 운영할 때 또한 그 정책을 설명했고 400명의 판매조직과 레드몬드로 찾아오는 잠재력있는 고객들에게 항상 이 정책을 반복해서 알려줬다. 1996년과 1997년 11월에 사이에 있었던 사전 마케팅의 결과는 우리 사업의 기본적인 방향을 AXI Travel에 관심을 돌리고 나서 15%나 더 증가한 결과를 가져다 주었다.
이것은 새로운 서비스를 만드는 비용을 보충해주었다.

AXI Travel Service의 가치

전통적으로 여행산업은 대리 수수료로부터 이익을 산출했다
그러나 1990년대에 여행자들에게 티켓비용의 낮은 금액의 분배가 이루어지면서 항공의 국내항공 여행중계위탁이 10%에서 8%로 줄여서 최대 중계비 상한선이 25달러로 되었다
이것은 AMEX Travel Service의 세입에 의미심장한 영향을 가져다 주었다.
이 결과로 인해 AXI Travel을 경영하기 전보다 더 회사에 기존 고객들의 중요성은 증가게 되었다. 사업개발이사인 하키 안과 재정이사인 데보라 엣킨스는 AXI Travel의 가격 정책을 위한 초기 자금을 청구했다. 그들의 목표는 소비자들에게 동기부여를 통해 전통적인 중계에 기초를 둔 AXI Travel로부터 이동하는 퍼센트를 증가시키는 가격 모델을 개발하는 것이다
“우리는 AXI Travel의 예약비용이 50% 이상 감소한 것을 알아냈다”고 안이 설명했다. 추가인터넷 예약 시스템전의 유선형의 과정으로부터 30%를 절약하고 AXI Travel로부터 20%를 바로 추가로 가지고 오는 것이다. 이 절약은 공급자, 소비자, AMEX를 통해 퍼져 나간다. 그러나 절약 상에서 인식해야 하는 것은 모든 사람이 참여를 원한다는 것이다. 우리는 우리의 소비자들에게 그들의 여행협약은 소비자들과 AMEX 사이에서 AXI Travel이 보증한다고 알려줘야 하고 소매 시스템으로부터 절약한다고 인식해야 한다.
이동을 촉진함과 동시에 안과 앳킨스는 AXI Travel로 이동시 할인을 제공했다.
그러나 AXI Travel이 전통적인 여행 서비스를 대신하고부터 새로운 회사의 핵심 가격정책의 충격이 필요했다. “ AXI Travel은 우리를 위한 새로운 배급방향이 필요했다.” 라고 앳킨스가 설명했다. 그것은 우리의 존재방향을 재정립하는 것이 아니라 우회의 방향을 대신 제공하는 것이다. 전통적인 사업의 영향 밖에서 시스템을 구축하는 동안 우리는 한번 AXI Travel을 선보였고 우리는 두 가지 사업을 함께 가져올 필요가 있었다. 우리는 소비자들이 AXI Travel을 선택하게 장려했고 사업여행자들은 그것을 사용하도록 장려했다. 우리는 전체세입과 마진의 증가와 좀 더 유리한 가격 정책의 영향을 조심스럽게 모니터 할 필요가 있었다. AXI 가격 모델은 3가지 다른 구성요소가 있다.
수행보수는 회사가 처음 서비스가 채택될 때 청구된다. 이것은 유선형 단계와 기술통합시스템, 오리엔팅, 직원트레이닝을 포함해 한번 지급 된다. 컨설팅과 시스템통합 수행과 같은 레벨의 것들은 소비자들에게 그들의 사업에 필요에 있어서 딱 맞는 것들을 고르게 접근한다.
컨설팅보수는 과정컨설팅과 시스템 통합공급이 끝나고 모든 수행 단계가 종료되면 청구 된다. 단체서비스 컨설팅 조직은 E-비즈니스컨설팅과 기술공급까지 할 수 있게 확장되었다.
업무처리보수는 AXI Travel로 예약이 이루어 질 때마다 청구된다
이 업무처리보수는 전통적인 AMEX Business Travel를 사용해 예약을 할떄보다 적은 보수이다. 업무처리보수는 우리의 전통적인 여행사업서비스를 위해 크게 수정되었다. 안은 설명했다. 우리는 AXI Travel을 사용함으로써 좀 더 표준적인 보수와 여행의 예약을 온라인으로 하는 기업과 사원들이 원하는 금액으로 서비스하길 원했다. AMEX 가 중계와 온라인예약을 조절해서 비용절약이 증가한 이후로 AXI Travel의 업무처리보수는 AMEX의 여행서비스를 받는 외부 중계조절을 받는 그들의 소비자들을 위해 사라졌다. 게다가 우리는 그들의 한번 지급되는 서비스 보수를 할인했다. 만약 어떤 한 회사가 그들의 여행 서비스의 중계를 한다고 결정하면 AXI Travel을 통한 각각의 예약마다 17.25달러의 부수가 청구되는 것이다.
유지보수는 AXI Travel을 사용하는 회사의 규모와 컴퓨터 시스템에 따라 변경되었다.
큰 소비자들은 전형적으로 높은 유리보수를 청구한다 왜냐하면 정교한 데이터베이스를 다루고 창고가 필요하고 회의록 보관소도 필요하기 때문이다. 전용을 바라는 기업은 네트워크의 안전 또한 높은 유지보수비를 지불한다.
AXI Travel 팀은 처음에는 AXI Travel 소프트웨어를 몇몇 기업에서는 임대하길 바라고 그것을 사용하길 원한다고 믿었다. 이것이 사실이라는 것이 밝혀졌다. 1999년 5월 Leibowitz는 보고했다. 우리 소비자들이 사용하는 모든 데이터는 AXI Travel 서비스를 사용하는 모든 사람에게 완벽하게 제공되고 있다 이걸로 보아 그들은 우리를 지원서비스 제공의 새로운 탄생이라고 대우했다. 사실 사업여행자의 대부분은 우리의 서비스는 실제 소프트웨어나 컴퓨터에만 속한 것이 아니라는 정보를 가지고 있었다.

단체 여행 관리의 이점

AXI Travel의 가장 중요한 이익은 단체여행관리에서 유효한 중요 요소 편입을 통해 그들 여행 비용을 기업들 사이에서 조절 할 수 있는 필요에 대해 능숙하다는 것이다.
AXI Travel이 개발되고 있을 당시 미국의 기업들은 대략 1560억 정도를 여행과 파티에 사용했다. 이 지출은 전형적으로 항공요금과 숙박과 렌터카와 파티, 음식과 다른 잡다한 것들에 지출되었다. 자산 순위 1000개의 회사의 단체여행 관리부는 T&E 지출의 책임이 있었다. 그때 AXI Travel이 진출했고 공식적으로 기업의 39%가 이를 부탁했다. 그 단체여행 관리는 T&E비용 지출을 조절하는 가장 중요한 역할을 했다. 가장 중요한 책임은 단체여행 정책의 개발과 모니터링, 상인과의 교섭, 미팅계획, 신용통합의 관리와 카드구입 프로그램, 그리고 여행 예산 조절이다. 전통적으로 단체여행 관리부서는 필요한 단체여행 자와 직접 만나서 여행중계를 한다.
1997년에 미국에는 30,000개가 넘는 여행 중계사 들이 있었다.
여행 중계사들은 아메리칸 에어라인의 사브레 시스템과 같이 여행자들이 예약을 하기 편리하고 체크하기도 쉬운 프로그램에 접근하기 시작했다.
1990년대 후반 CRS에 대한 접근은 인터넷을 통한 여행조정과 사업여행에 유용해서 증가하게 되었다.
단체여행의 관리자가 필요하면 만나서 AXI Travel은 그들은 단체여행과 용 보고 단계를 유선적이고 간단하게 처리해준다. 공급자와의 교섭에 관한 비용에 관한 T&E정책은 공급자에게 우선권이 있고 시스템 내부에 둘러 쌓여 있는 자동 지출 제한은 사업여행자가 필요 할 떄 와 예약 시 문제가 발생하면 단체여행 관리자가 통지해준다. 이것의 요점은 단체여행 관리자들은 여행정책과 함께 더 좋은 승낙을 받아낸다. 그것 때문에 단체여행의 T&E비용이 줄어드는 것이다. 1998년 AXI Travel의 업무처리 보수는 중계를 통한 여행예약보다 40%가 넘는 금액으로 청구 되었다. 더불어 교섭비용과 우선권이 있는 공급자들로부터 항공료 20%와 숙박료 10%를 줄여주는 할인 승낙을 받아 냈다. 몬샌토의 단체여행 관리자는 다음과 같이 설명했다.
여행사와 전화로 이야기 하는 시간 대신해 사업여행자들은 항공료 예약과 호텔, 렌터카의 예약을 자신의 사무실이나 집이나 거리에서 컴퓨터로 바로 처리할 수 있다. 우리 회사는 다른 회사들이 평균적으로 각 평균 17분씩 4번의 전화를 통해 예약을 한다고 하면 AXI Travel는 단 몇 분내로 모든 과정을 마무리 지을 수 있다.

사업여행자와 여행조정자의 이익

단체여행관리자들이 AXI Travel가 채택되는데 해결하는 중요한 역할을 하는 동안 사업여행자들과 여행조종자들은 그것을 통해 예약을 할지 여부를 결정한다. 그리고 만약 그것을 사용하지 않는 다면 그 회사는 이익을 얻을 수 없다. CSI 매니저인 프랭크 허친스가 설명하길 두 구성원 들이 서로 다른 목적을 가지고 있다. 단체여행 관리자는 여행비용과 유흥비를 동시에 줄여서 경영상의 전반적인 비용을 줄이기를 원한다. 하지만 대부분의 여행자들은 그들의 편의와 관계하고 명확히 개인적으로 선호하면서 체면을 지키길 원한다.
AXI Travel은 사업여행자들의 편안함과 편리를 위한 필요를 구상하려고 노력한다.
그것은 그들의 자리, 가장 편리한 위치에 있는 호텔, 레스토랑의 리스트와 기상예보, 제 시각에 비행이 가능한지 확인하는 것과 같은 정확한 정보를 원한다. 이것의 특징은 사업 여행자가 AXI Travel을 사용하길 장려하면서 구상하는 동안 어떤 회사는 AXI Travel을 사용하지 말 것을 요구하지만 여행자와 그의 여행 조정자는 항상 바로 여행에 관해 전화로 상담할 선택권이 있다. 처음 AXI Travel을 선택하는 많은 회사들이 그 회사의 기대에 접근하고 사업여행자는 그것을 사용해서 다른 여러 가지의 일을 처리 하게끔 만든다. “ 우리의 여행 중계자들은 소비자들에게 높은 질의 서비스를 제공하고 그것들을 제공함으로써 그들 스스로 상을 부여하는 동기를 가진다 ”라고 CSI의 마케팅부회장인 엠마 이건이 이야기 했다. Leibowicz는 다음과 같이 설명한다.
그들이 전화를 잡을 때와 최고 레벨의 서비스를 제공 할 때 무엇이 여행자들을 위한 것인가? 그것이 그들이 빨리 일을 처리 할 수 있는 방법이다. 어떻게 우리는 우리의 여행 중계 서비스 질에 대한 타협 없이 그들의 마음을 바꿀 수 있을까?
특별한 점을 인식하면 충분하지 않을 것이다. 1998년 말에 이건과 그녀의 팀은 그들의 여행사업 경험을 그리고 사업여행자들에게 AXI Travel을 통한 예약을 사용하게 프로그램 개발을 시작했다. AXI Travel을 통해 예약을 할 때 마다 AXI Bonus라는 포인트를 줬다. 그 포인트가 많이 모이면 공짜로 티켓을 구입 할 수 있게 했다.
덧붙여 말해서 사업여행자들에게 동기를 부여했다. 그것은 곧 여행조정자들을 자유롭게 했고 그 시스템을 사용하게끔 하는 동기를 부여했다. 사실 많은 기업들이 최초 교육하거나 그들의 여행조정자들 방향으로 동기를 가지도록 계획한다.
만약 1년에 12번 정도 15명의 여행을 예약하고 담당하는 비서가 있다가 생각해보자
그것은 한 사람이 180번의 업무를 하게 되는 것이다. 우리는 이런 사람들이 필요하다. 그들이 분배경로의 핵심이다. 우리는 그들이 온라인을 이용해서 직접적인 이익을 받을 수 있기를 원한다. 결과적으로 이런 중요한 사용자들을 위해 특별한 상품을 만드는 것이다. 만약 그들이 티켓예약을 통해 신용을 쌓게 된다면 해당 여행자가 아니더라고 공짜 티켓을 생각해 볼 수 있을 것이다.

CIO의 이점

최초에 AXI Travel 팀은 CIO가 AXI Traval을 채택하기 위한 중요한 결정자 들이라고 믿었다. 그러나 그들은 그렇지 않다고 발견 되었다. 만약 우리가 CIO에 먼저 다가간다면 Leibowicz는 설명했다. 그 판매단계는 자주 멈추게 된다. 그들이 중요한 결정을 할 동안 우리는 다른 단체 여행관리자들과의 최초 판매단계를 통해 엄청난 성공을 하게 된다.
그러나 판매가 정지되면 보통 CIO의 협력이 요구 된다.

여행 중계자들의 이점

AXI Travel은 여행중계자 들의 공급을 구상하는 것이지 그들을 대신하는 것이 아니다
사실 1999년 5월 그 회사는 우리가 활동하기 전부터 많은 열린 위치에 있었다. 미국 고속 여행 그룹들이 온라인 서비스를 개발하고 있을 때 그들의 사업 소비자들에게 더 활동적인 판매를 하고 소비자를 얻기 위해 온라인 서비스를 통해 여전히 힘든 판매를 지속 하고 있었다. 그러나 시간이 지나고 운영그룹은 점점 지원되어, 그들은 AXI Travel에서 여행 리서치 문제들과 간단한 여행계획 예정들 같은 낮은 가치 증대 활동들로 이동하는 것의 이익을 깨닫기 시작했다. 시간에서 해방되어, 그 운영 그룹은 높은 가치와, 여행 상담원을 위한 더 중요한 일들에 더 많은 시간을 사용할 수 있었다. 이것은 또한 진행중인 개인적인 부족들의 스트레스도 경감시켰다.

AXI Travel의 가치를 선택적으로 이용
AXI Travel은 상품을 완벽하게 이끌었는데 그 이유는 혼합 상품을 시작함으로써 이룩되었다. 고객들은 여전히 전화를 걸어서 여행 예약을 할 수 있었으며 컴퓨터를 사용할 수도 있었다. 우리는 그 장벽들이 AXI Travel을 사용하고 채용하여 매우 낮아지게 되도록 시도했다, 왜냐하면 우리는 AXI Travel을 보강은 많은 데스크톱들에서 가능하고 그때 상품과 서비스를 추가로 개시할 수 있을 거라 생각했다.

기업 고객들을 끌어당기는 AXI Travel 이라는 성공적인 도구는 CSI가 같은 능력들, 과정들, 지원 기초 시설들을 강화하고 AXI Travel로부터 얻은 그룹의 경험에서 이익을 얻어내는 새로운 인터넷 사업 제공을 만들어내야 함을 납득시켰다. 1998년 초기, 그 CSI팀은 Concur Technology 회사와 Xpense 관리 솔루션(XMS)의 AMEX 브랜드 버전을 팔도록 제휴했다. XMS/AX는 직원들이 완벽하게 정리된 비용들의 기록을 그들의 컴퓨터들과 노트북을 통해 알아볼 수 있었다. 통합된 Amex 기업 카드 데이터와 고객들의 사내 비용관리, 전체적인 원장(장부),은 AXI Expense에서 효율적이고 정확하게 배상이 가능했다. 자동화된 비용 관리 과정으로, 기업 고객들은 한 층 더 나아가 그들의 관리 비용들을 줄일 수 있었다. 그것은 또한 AMEX 기업 카드의 폭 넓은 사용을 장려했는데 여행과 청구 데이터 둘 모두 기업 데이터베이스와 요금 기록들이 직접적으로 공급할 수 있었다.

1999년 5월, AMEX는 AXI 구매 솔루션의 시작과 함께 하나 이상의 전자 상거래 네트워크 제휴를 확대했다. “보여지는 전자 상거래 시장 내에서 가교라는 중요한 차이”는 AMEX을 압력에서 해방시켰으며, “American Express는 온라인 구매의 특징과 함께 기업 구매 카드(1994년에 사업 시작)를 강화했다. 그 새로운 AXI 구매 솔루션은 주문관리, 실행, 조정, 데이터 관리, 프로그램 지속의 처리를 용이하게 했다.” 전자 상거래 제휴는 Ariva, Commerce One, SAP, RightWorks, Intellisys, Extensity를 포함한 전자 구매 소프트웨어의 선두 판매자 들을 포함하여 만들어졌다.

1999년 AMEX/Ernst와 Young은 한 기업이 수작업 구매 주문 처리의 95%를 아껴주는 구매 채용이 가능하다는 것을 학습을 통해 발견했다. 기업들은 수동 구매 주문들을 통해 낮은 비용의 구매와, 많은 양의 공급자들과 서비스를 각각의 연결을 위해 $90의 평균 처리 비용으로 만날 수 있었다 – 몇몇 기업은 $200 만큼의 확실한 거래 비용을 지불했다. 대조적으로, 회사는 구매 카드를 사용하여 의미심장하게 $21의 낮은 평균 처리 비용으로 만날 수 있었다. 인터넷 기반과 다른 전자 조달 시스템에 있던 기업들은 물건을 구매하고 비용과 회계 업무를 구매 카드를 사용함으로써 구매당 $4.44 ~ $15의 처리 비용을 지불했다.

“최첨단 기업들을 위한 상호 승리는 주문의 효율성을 위한 전자 구매 시스템의 통합과 비용 지불과 일치에 따른 용이는 American Express Corporate Purchasing Card에서 온다”라고 1999년 Sharpe가 말했다. “운 없게도, 회사들은 새로운 온라인 시스템을 설치하기 시작했고, 그들은 종종 종이 송장과 수표 지불 금액을 재 분류했으며 이는 실제적으로 일반적인 인력 노동자로 만들어버렸다. 게다가, 전통적 전자 데이터 교환(EDI)은 1:1로 연결되어있어서 제작과 유지가 비쌌다. 우리의 기업 구매 카드는 다양한 공급자들과 구매자들의 균일화된 플렛폼을 AXI 구매 솔루션과 함께 제공하는데, 인터넷의 더 나은 다-대-다 네트워크 사업 모델에 적응시켰다.

더 중대한 것은 기업 카드 고객들이 온라인 관문의 개발로 American Express와 함께하는 많은 관계들 안에 있게 된 것이다. 그들은 점점 더 웹 이해하고 여행하고 구매하는 관리자가 되어가고 있었으며 기업 카드 프로그램 관리자들은 American Express의 포탈 개발의 앞선 이동을 요청했고 CSI는 이를 American Express@Work라고 명명했다. 기업 고객들은 어떤 시간, 어떤 장소에서도 AMEX의 기업 카드 데이터베이스에 접속하기를 열망했기 때문에 그들은 그들의 카드 프로그램에 대한 정형화된 거래소를 바꿀 수 있었다. 과거에 이런 변화는(예를 들자면, 주소변동, 직원 부서의 새로운 카드 또는 취소된 카드들의 허가, 구매카드의 지불한도 변화 등) 전화나 팩스로 이루어졌다. 더해서, 고객들, 케케묵은 수신되어진 보고서 종이들, 또한 그들 개인 소유의 보고서들과 수신문서들은 온라인으로 받아보기를 원했다. Global Information Services 그룹은 CSI 팀과 함꼐 간단히 사용할 수 있는 전자메일, 웹 기반의 여행과 카드 관리 정보 보고서들을 개발했고, CSI는 American Express@Work내에 온라인 채널을 개발했다. 하나의 선구적인 사이트는 몇몇 열정적인 얼리어답터 고객들과 함꼐 1999년말 경험되어졌다. 실시 후 1분기에, 수백의 프로그램 관리자들이 구두로 새로운 서비스를 배웠고 추가될 것들을 요청했다. 2000년 말, American Express@Work는 적절한 고객 서비스 업무들 전체의 1/3을 가능하게 했고, MIS 보고서 배달의 75% 이상이 온라인으로 취급되었다.

B2B 상업 네트워크
전자 구매 시장을 요구하는 훌륭한 시장을 위한 다른 상품은 구매자와 공급자들의 사업을 연결해주는 것이다. 하나 더하면, AMEX는 튼튼하고, 전체적인 특색을 가진 전자 상거래 시장을 구축하는데 도움을 줄 기술적인 협력자들과 함께 팀을 만들었다. TRADEX Technologies, 디지털 시장 플랫폼과 ec-Content 제공자, B2B 공급 카탈로그들과 제품들 제공자가 협력업체로 선택됐다. 그 세 기업은 함께 “간단한 기업 구매 절차, 사용이 쉬운 비용지불 서비스, 그리고 빠르고 쉽게 웹으로 B2B 공급자 불러오기” 상품을 만들어서 1999년 11월 AMEX 출판물에 발표했다.

2000년 중반, AMEX는 B2B 상업 네트워크 지도자와 함께 단순한 기술 플랫폼의 제작보다 더 많은 기술을 가진 협력업체가 필요함을 경험적으로 알아챘다. 8월, 새로운 파트너인 B2B 전자상거래 서비스 제공업체인 Ventro를 공개했다. Ventro는 시장을 구축하고 운영했고 Tradex/Ariba 플랫폼의 핵심적인 부분에 사용된 다년간의 경험을 가지고 있었다. 기업에서 분리하여 새로운 밴처 회사 MaskerMile을 시작하고 각각의 모 기업들의 인력들이 회의를 함께하며 두 기업들이 공동으로 소유했다. 그 신생회사는 벤처 캐피털과 시장의 다른 잠재적인 투자자들로부터 자금을 구해서 설립되었다. MarketMile은 2001년 1분기 동안에 시작할 일을 계획했고, “구매를 위한 디지털 시장 솔루션의 공개와 사업과 공급자의 전자상거래 운영에 방법 변화를 구성하는 카탈로그 관리”라고 Sharpe는 설명했다:

MarketMile은 기업들이 온라인 비용지불 도구들, 튼튼한 공급자 서비스들, 내용 관리 서비스들 그리고 향상된 공급 능력들과 함께 최적화가 달성된 응용프로그램을 사용한다. American Express는 인터넷에서 다른 종적이고 횡적인 시장들과 함께하는 기업 고객들과 공급자들을 연결하는 새로운 네트워크를 사용할 작정이다. MarketMile은 전자적으로 달성된 존재의 솔루션들이나 독립적인 전자적 달성된 서비스를 통합하도록 설계되었다. 그 네트워크는 온라인에서 존재가 빠르게 생성되고 주문된 카탈로그들의 효율성을 유지하는 소, 중, 대형 공급자들에게 사용 가능하다.

21세기 도전과 기회들
수년 전에, AMEX는 산업과 기업들의 경쟁을 이해했었다. 예를 들면, 그들의 신용카드 사업, Visa 그리고 Master 카드는 유사한 사업 모델들과 경쟁의 압력이 잘 알려져 있었다. 1990년 초기 인터넷 이전 전자 상거래가 여행 산업 내에서 경쟁적인 광경으로 복잡하게 얽혀있는 동안, 그 산업은 3개의 지배력 안에서 튼튼하게 시작되었고, 상호 관계와 채널이  증가했다: (1)전통적인 항공 예약 대리인들; (2)항공사 소유하고 있는 컴퓨터 예약 시스템들, 또한 CRS라 불리운다,(예를 들자면 American Airlines의 Sabre System과 Galileo, CRS는 United Airlines사가 이끄는 항공사의 연합이 소유하고 있다); 그리고 (3) 여행 대행사(예를 들어, Carlson, Rosenbluth, BTI Americas, World Travel Partner, 그리고 Sato).
그러나, AXI Travel의 시작과 다양한 후속 초기 인터넷 사업들은 그 기업들의 사업 전망을 극적으로 변화시켰다. 누구도 AMEX의 경쟁자들이라고 명확하게 정의 내릴 수 없다. 협력경쟁의 시대는 시작되었다. 그 기업은 현재 직접적으로 경쟁을 하며, 몇몇 사례 안에서, 또한 새롭게 나타나고 만들어진 기술 기업들과 B2B 전자 상거래 기업들과 제휴한다(예로, Ariba, CommerceOne, FreeMarkets, GE Global Exchange, Oravle, and Ventro). 아무도 산업의 경계들이 고치고 안정시킬 수는 없다. 그들은 인터넷으로 가능한 한 빠르게 확장하고 변화한다. 불확실성에도 불구하고, AMEX에 경영진들은 거대한 기회를 믿었다. 2000년 2월 보고서에, 얼간이가 그 B2B 무역을 위한 시장은 MarketMile과 같은 전자 시장과 함께2004년 세계적으로 $27조 한도의 무역을 했고, 모든 거래와 성장 동력의 53% 이상을 고려했다. 아직 진행은 천천히 인식하고 기업 고객들과 함께 개인적인 인터넷 판매도 사용되었지만, AXI Travel/CTO는 거의 온라인 서비스들을 구매하게 된다.
2000년 여름, Sharpe는 그 CSI 사업들은 AMEX의 전통적인 사업에서부터 복귀하여, AXI Travel과 CTO처럼, 각각을 통합하기 위해서 개발되었거나 또는 새로운 기업을, Marketile처럼, 형성하기 위해 시간을 보냈다고 확신하기 시작했다. CSI는 몇몇 AMEX의 인터넷 사업을 계속해서 운영하고 실행시켰는가? 또는 어떤 사업들이 현존하는 사업들의 오래 지속으로 이주가 쉽지 않았는가? CSI의 역할과 AMEX에 인터넷 벤처 사업 개발 프로세스를 명확하게 재심사해야 할 시간이다. 

by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.04.16 12:35

============== 중 간 고 사 ==============
웹사이트의 브랜드 파워를 높이기 위해
엉망인 사이트를 선정해서 문제점을 도출하라.

팀: 박성조, 최윤이나, 이승정

굿 디자인, 배드 디자인
: 제품의 본질을 좀 더 신경을 쓰고, 설득력을 높이기 위해 근거 제시를 강화해라.

웹사이트 운영 회사가 브랜드 파워가 딸려서 생기는 문제가 많은데,
브랜드 파워를 도출시킬 수 있는 방법과 그에 따른 웹사이트를 찾아봐라.

브랜드파워:
신제품의 브랜드파워를 만드는 방법을 잘 관찰하라.

새로운 브랜드에 대한 무지 -> 인지 -> 인정 
==> 선호
여러분이 선택한 웹사이트가 무지,인지,인정,선호의 단계 중 어느 단계에 놓여 있느지 파악하라.
선호 단계의 웹사이트는 피해라.(가치의 맞교환-선호를 더욱 강화시키려다 많은 걸 잃는 현상-이 일어날 수 있다)
가장 좋은 것은 인지단계, 무지는 좋으나 힘들고, 인정단계는 무난하다.
이런 단계들에서 선호단계를 만들도록 하자.
========================================

Design & Communication

인터페이스(Interface)

1. 탐색자의 의도에 상응하는 은유적인 제시를 해주는 것
=> 형태만으로도 제품이 무엇인지 충분히 이해할 수 있는 것.(물건)
=> 엄청나게 많은 정보를 정확하고 빠르고 편리하게 찾아낼 수 있는 방법들 (웹)

2. 복잡한 정보와 작동을 쉽게 설명해주는 장치


디자인 인터페이스(Design Interface)

1. 사물과 사람사이의 의미의 부적절성
  1) 사용자가 형태를 식별하거나 구별할 수 없을 때 (ex.소금/후추통)
   2) 형태가 사용자로 하여금 의도된 방식으로 조작할 수 없는 무능력을 초래할 때(디자이너의 자만/무지에 의해 생성) => 사용자의 맨탈모델(Mental Model: 마음에 그리는 모델)을 이해하면 나아질 수 있다. (ex. 소나타2 윈도우)
  3) 사용자가 다른 부착적인 도움없이, 형태를 통해 사물과 이미지의 성격을 탐색할 수 없을 때
  4) 형태가 조작 또는 행동해야 하는 상직적 환경에 부합하지 않을 때(문화적인 측면) - 자신의 정체성과 맞는 제품을 쓰게 된다.

2. 디자이너는..
  1) 사물에 대한 정확한 단서(동일한 경험에서 오는 특정한 반응 연상)를 제공케하는 디자인
  2) 사물의 형태가 스스로를 증명할 수 있도록 되어진 디자인
  3) 사용자와 사물간의 '대화'를 유도할만한 참신한 형태를 개발(팬시한 디자인-너가 말하지 않아도 난 너를 살거야)
  4) 사물의 사징적 맥락에 따르는 해석과 사용자의 라이프 스타일, 개인적 욕구, 미적가치와의 연계성을 고려한 디자인

by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.04.06 11:50
임무할당 1일
토론 3일
PPT제작 3일

총 7일의 눈물나는 프로젝트의 결과.

재미있게 봐주세요~

by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.03.27 01:02
디자인 언어(Design Language)

- 디자인은 하나의 언어체계 - 어떤 디자인에는 어떤 행동이 있다

- 모든 인공사물들은 어떤 맥락에서 위치되고 해석됨으로써 특정 메세지를 파생한다.

- 집안에서 사용되는 모든 사물들도 특정한 소통방식을 제시

- 찻주전자와 칼의 모양에 나타나는 다양한 차이
-> 우리에게 그 사물의 가지고 있는 기능적 속성을 제시 해주는 메세지를 나타내고 있음

1. 의사 소통 구조로서의 광고: 광고를 통해 어떤 제품을 알려준다.

- 광고는 상품의 기능과 특질이 "우리에게 어떤 의미가 있는지" 를 말할려고 노력한다(감성과 문화를 이입 시키기 시작했다)

- "발효과학 딤채"라는 제품자체의 의미있는 듯한 형식으로 번역될때, 우리와 비로서 관계를 맺는다 -> 딤체는 모르지만 발효과학에 대한 인지가 있으므로 사람들이 이해하기 시작한다.

※ 제품은 유기적으로 변해지는 것이라고 생각하고 디자인을 생각해줘야 한다. 나라, 지역, 대상층, 소속그룹, 환경등에 따라 변하며, 같은 곳에서도 시간의 변화, 트랜드의 변화로 늘 변화한다는 것을 염두해라.

- 광고는 소비자가 마음속으로 기대하는 발효과학으로서의 냉장고라는 의미 구조에 부합될 때, 비로서 효과를 갖게 된다.

- 상업적 전략에 대한 "교환가치"를 제시한다면 상품의 가치를 극대화 할 수 있다.

2. 디자인 언어의 비구술적 속성
- 사인언어(Sign Language): 시작적 제스춰에 의해 지시되는 문자, 숫자, 또는 그래픽 이미지형태로 암호화된 모든 형식을 포함한다.

- 행위언어(Action Language): 특정한 환경내의 모슨 신체적 움직임을 수반하는 것
ex) 헬스를 하는 사람 - 자기 관리를 잘하는 사람으로 인식될 수 있다.
머리를 긁으며 담배를 핀다 - 무언가 어려운 것에 대한 생각을 하는구나..

- 사물언어(Object Language): 사물에 대해서 기대되는 용도


커뮤니케이션의 일반개념: 메시지를 통한 사회적 상호작용

- 과정으로서의 커뮤니케이션: 하나 또는 그 이상의 다른 매체로 누군가에게 무언가를 말하는 과정

> 커뮤니케이션 과정(Shannon & weaver)
정보의 근원 -메세지-> 발신체 -신호-> (소음/저항) -수신된신호-> 수신체(소비자) -->목적지

※ 커뮤니케이션상황의 일반적인 문제점
1. 커뮤니케이션의 메세지가 어떻게 정확히 전달될 수 있느냐의 문제(기술적인 문제)

2. 발신자의 의도를 수신자가 만족스럽게 해석하고 있느냐의 문제(의미적 문제)

3. 효용성의 문제: 처음 발신자가 수신자에게 보내려고 하려는 메세지가 성공적으로 잘 전달 되었는가. 즉, 그런 방법이 효율적이 였는가?

- 과정으로서의 커뮤니케이션 모델
: 디자인 언어는 디자이너가 소비자 또는 사용자에게 어떤 메세지를 전달함으로써 어떤 변화를 유발하려는 의도를 지닌 채널로 이해될 수 있음

: 건물의 입구는 어디에 있는지 자동차의 계기판은 어떻게 읽어야 하는지등 단순히 메세지만을 전달하는 "기계적 전이과정"을 설명하려는 경향이 있음


- 기호학적 커뮤니케이션
: 커뮤니케이션을 단순히 메세지를 주고 받는 과정으로 보는게 아니라 "어떻게 메세지 또는 텍스트가 의미를 파생하기 위해 사람들과 상호작용하는가에 관심을 두는 것"

: 기호학적 모델은 메시지의 수용보다 "의미와 협상" (발신자와 수신자에 대한 상의한 의식차이로 다르게 해석 되어질 수 있는 경우가 있다)


디자인 기능과 인지적 역활
- 표면적인 모양의 변화 뿐만 아니라 소비심리와 제품이 어떻게 바뀌어 가는가에 까지 연결된다.

- 유기적 구조와 무기적 구조가 연결되었을때, 즉 기능적인 부분을 먼저 생각해야 한다.

ex) 의자 -> 실질적 기능
70년대: 형태는 기능을 따라간다.

※ 커뮤니케이션 <----------------------------------------> 디자인
1. 실질적 기능 : 기술적 문제
2. 심미적 기능 : 효용적 문제
3. 상징적 기능 : 의미적 문제

"조작과 해석"

============ etc. story ============================================

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by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.03.23 09:57
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chapter2 번역 슬라이드

by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.03.18 23:55
Design mind
1. 고정적인 시각 탈피(identity→브랜드파워)
2. 소비자 중심의 계획, 제작.

디자이너는 사물의 현상에 대한 객관적인 접근방법 필요
(시장의 통계에 따른 제작 X → 우리의 삶의 행위에 따른 편의성(?)을 믿는다)

"이것(물건)이 나에게는 무엇이냐?"
자료를 직관적이고 상징적인 관점에서 도출하라

사물의 구매후에는 개입현상이 생긴다.
이런 패턴을 도출하면 사람들이 원하는 needs를 고려할 수 있다.
경우에 따라서는 비교 분석을 통해서 접근하기 쉬울 수 있다.

○ 상식적 의미
- '내가 이런 것(일)을 하면 타인은 어떻게 느낄것이다.' 라는 개개인의 유추
>> 상식적 의미에 따른 소비자의 행위 양상을 도출해야 한다.


무의식적인 행위를 유도할 수 있다면??
▶ 대단히 가치있는 전략이 된다.

예외적인 현상을 운이 아니라 찾아내는 전략적인 분석이 필요하다
때문에 고정적인 시각을 버려야 한다.

모든 산업활동은 계속해서 유행의 트랜드로 구가되어질 수 없다.
따라서 유동적인 트랜드의 흐름을 구현하고 이끌어가는 산업활동을 창조해야 한다.

------------------------------------------------------------------
Web이란?
: 한정된 공간에서 '?'(무언가)를 이야기 하는 것

1. 정보전달매체
2. 홍보·광고 외 매체
3. 엔터테인먼트
4. 온라인 학습 시스템(모호한 구분)
5. 유통 시스템
6. 가상공간의 커뮤니티
7. 표현과 감사의 매체(감성, Appeal): 자신의 정체성을 알리는 개념



발상
1. 공감대를 형성하라!
>> 상상을 써라 그것에 대해서 토론해보는 것이 이 학과의 과제이다.

2. 봤을 때, 설명하지 않아도 명확한 느낌을 받는다면 최고이다.

웹 디자인의 요소(정유진作)
1. contents : information
2. community : understand user needs and react
3. commerce : information interaction

4. personalization - 개인화(personal service; 1:1 service))

이 웹사이트를 왜 방문하는가?
방문해서 무엇을 원하는가? 를 이해하고 반영해야 한다.





[책]Fabrica 10 from chaos to order and back


------------------------------------------------------------------
Top 웹사이트 비교분석
지하철표 디자인 비교
한국 웹 사이트 디자인 비교

<과제>
주변에 있는 가장 잘 되어있는 디자인 1개
주변에 있는 가장 잘 되어있지 않은 디자인 1개
각각 1Page(최소 2page)
레이아웃
============================
그림
그림설명
============================
체계적인 분석이 좋을것이다.

그림과 설명의 디자인 레이아웃은 임의로 제작이 가능하다.
각각 1장씩 두 장.

표지 디자인도 나의 마음

<과제 끝>
********************
정재욱 010-3038-8803
********************
by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.03.09 09:57
수업계획서
수업계획서
(2006학년도 1학기)
교과목명 웹기획및디자인 학점 3학점 교수명 정재욱
강의시간 강의(2)
실험(2)
소속 시각디자인학
학정번호 MIS3025-01 수강대상   연락처 010-3038-8803 
과목종별 전선 선수과목   renderma@gmail.com 
수업
목표

개요
디자인행위에 대한 연구를 인간 본연의 커뮤니케이션이라는데 촛점을 두고, 이가 웹기획에 이르기까지 어떤 디자인의 행동 양상이 생겨나는지를 간단한 웹사이트제작을 통해 그 의미를 재해석 하는 쪽에 수업의 중심을 둡니다. 
참고문헌 그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
수업방식 이론을 중심으로한 실습프로젝을 진행하는것으로 수업에 대한 이해도를 높이는 방법으로 진행됩니다.  성적
평가
방법
중간시험 1회 30% 보고서 %
기말시험 1회 40% 기타 %
수업참여도   30% 합계 100%

주간 강의일 내용요약 주교재 및 참고문헌 비고

1

3/2

3/3
3월 2일  *수업및 강의방식에 대한 간단한 설명및 "디자인의 어원과 의미" 강의  그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
3/2 입학식,개강 

2

3/6

3/10
3월 9일  *일상생활에서 디자인이 적용된 용례파악및 토의

-과제 시작: 디자인자료수집, 분석 
그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
 

3

3/13

3/17
3월 16일  *디자인의 문화개념: 상품의 헤게모니

 
그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
 

4

3/20

3/24
3월 23일  *행동양식과 디자인 ; 대중문화와 디자인

-웹사이트구축에 대한 기획 시작 
그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
 

5

3/27

3/31
3월 30일  *디자인과 커뮤니케이션  그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
 

6

4/3

4/7
4월 6일  *인지시스템과 디자인: 기호학에 대한 재조명
*Symbol과 Sign 
그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
 

7

4/10

4/14
4월 13일  디자인의 기능성과 심미성에 대한 토의  그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
 

8

4/17

4/21
4월 20일  -웹사이트기획 보고서 제출(중간고사)  그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
 

9

4/24

4/28
4월27일  *인터페이스 디자인(Interface Design); Typo와 Picture에 대한 토의

-상품판매사이트에 대한 자료조사 시작(기말과제) 
그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
 

10

5/1

5/5
5월4일  *디자인선호도가 상품의 어떤점에 여향을 미치는가?

-사례조사및 분석과제 
그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
 

11

5/8

5/12
5월11일  *인포메이션 디자인(Information Design)과 인포메이션 아키텍춰(Information Architecture)에 대한 연구  그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
 

12

5/15

5/19
5월18일  *웹사이트 구축에 대한 전략과 전술의 용례; 디자인이 미치는 영향에 대한 토의  그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
 

13

5/22

5/26
5월25일  *상품판매사이트 기획안 제출

-프리마켓 사이트 
그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
 

14

5/29

6/2
6월1일  *상품판매사이트 디자인 토의및 러프스케치 제출  그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
 

15

6/5

6/9
6월8일  *디자인 미학에 대한 재조명; 문화집단의 이면성에 대한 연구  그래픽디자인의 역사(필립B맥스, 미진사)
기호 개념과 역사 (움베르토 에코, 김광현편역, 열린책들)
김민수의 문화디자인(김민수, 다우)
웹유저빌러티; 사용하기 쉬운 웹사이트가 성공한다(제이콥닐슨, 안그라픽스2001)
디자인과 인간심리(도널드 노만, 학지사1996) 
 

16

6/12

6/16
6월15일  기말과제 제출및 평가     

17

6/19

6/21
6월20일       
by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.03.02 12:28
수업계획서
수업계획서
(2006학년도 1학기)
교과목명 전략정보시스템 학점 3학점 교수명 이종민
강의시간 강의(3)
실험(0)
소속 경영정보학
학정번호 MIS4007-01 수강대상 경정 3,4  연락처 (033)760-2314 
과목종별 전선 선수과목   jminlee@yonsei.ac.kr 
수업
목표

개요
본 과목의 목표는 학생들에게 현장에서 활용되는 정보기술과 회사가 사용하고 있는 경영전략을 어떻게 결합시켜
회사의 경쟁우위를 획득할 수 있는가에 초점을 맞추고 있다. 정보기술에 대한 기업경영에의 응용을 사례연구를 통하여
강의하고 토론함으로서 학생들로하여금 효과적인정보시스템 관리능력을 배양시키고 또한 시행되고 있는 정보서비스
활동들이 효과적으로 이루어지고 있는 지를 판단해 낼 수 있도록 한다.  
참고문헌 Corporate information Strategy and Managment
7th edition
by Lynda M. Applegate,Robert D. Austin, and F. Warren McFarlan
 
수업방식 중요개념에 대한 강의 및
사례연구를 통한 발표 및 토론 
성적
평가
방법
중간시험 1회 30% 보고서 30%
기말시험 1회 30% 기타 %
수업참여도   10% 합계 100%

주간 강의일 내용요약 주교재 및 참고문헌 비고

1

3/2

3/3
  사례연구방법론  HBS 유인물  3/2 입학식,개강 

2

3/6

3/10
  Introduction:Challenges of Managing in a Network Economy  text PP. 1- 20   

3

3/13

3/17
  IT and Strategy  Ch. 1   

4

3/20

3/24
  IT and Organization  Ch.2   

5

3/27

3/31
  CaseI-1
Li & Fung (A) : Internet Issues 
pp. 3-19   

6

4/3

4/7
  Extending the Enterprise
Understanding Business Networks 
Ch. 3   

7

4/10

4/14
  Building Collaborative Community  Ch. 3   

8

4/17

4/21
  Case 1-3
Wyndham International:fostering High-Touch with High-Tech 
pp. 192-219   

9

4/24

4/28
  중간고사     

10

5/1

5/5
  Organizing and Leading the IT Function  Ch. 8   

11

5/8

5/12
  Managing IT Outsourcing  Ch. 9   

12

5/15

5/19
  Case 3-3
Rakuten 
pp. 521-540   

13

5/22

5/26
  A portfolio Approuch to Managing IT Projects  Ch. 10   

14

5/29

6/2
  The Challences of Managing in a Network Economy Revisited  Conclusion   

15

6/5

6/9
  Case C-2
Enabling Business Strategy with IT at the World Bank 
pp. 612-636   

16

6/12

6/16
  기말고사     

17

6/19

6/21
       
by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.02.21 11:50
수업계획서
수업계획서
(2006학년도 1학기)
교과목명 고객관계관리기법 학점 3학점 교수명 신택수
강의시간 강의(3)
실험(0)
소속 경영정보학
학정번호 MIS4013-01 수강대상 3,4학년  연락처 033-760-2335 
과목종별 전선 선수과목   tsshin@yonsei.ac.kr 
수업
목표

개요
Customer Relationship Management (CRM) plays an important role in today business - sales, marketing, and customer support. For companies large and small, the most important real asset with measurable long-term value is loyal, one-to-one customer relationships. It costs the companies more to get a new customer than to retain an existing one. Furthermore, it is far easier to sell a new product to an existing customer than it is to a new customer. Those who successfully gather, analyze, understand, and act upon the customer information are among the winners in this new information age.
The aim of the course is (1) to provide advanced knowledge of the concept of CRM with the application of business and (2) dealing with the possibilities that business can provide for concepts such as data mining and other techniques to retain customers. This course covers concepts fundamental to understanding data mining applications for CRM. 
참고문헌 - 최정환, 이유재, 죽은 CRM, 살아있는 CRM, ㈜한언, 2001.
-Dyche, J. 저, 박장호 역, The CRM Handbook: A Business Guide to Customer Relationship Management, 야스미디어, 2003.
-William G. Zikmund, Raymond McLeod, Jr., and Faye W. Gilbert, Customer Relationship Management Integrating Marketing Strategy and Information Technology, John Wiley & Sons, Inc., 2003.
-Greenberg, P., CRM at the Speed of Light, McGraw Hill, 3rd edition, 2004.
-Berson, A., Smith, S., and Thearling, K., Building Data Mining Applications for CRM, McGraw-Hill, 2000.
-Berson, A., Smith, S., and Thearling, K.(저), Entrue Consulting CRM그룹(역), CRM을 위한 데이터마이닝, 대청미디어, 2000
수업방식 - 이론강의
- 실습
- 사례분석 
성적
평가
방법
중간시험 1회 30% 보고서 30%
기말시험 1회 30% 기타 %
수업참여도   10% 합계 100%

주간 강의일 내용요약 주교재 및 참고문헌 비고

1

3/2

3/3
3/2  Course Overview – CRM introduction  Zikmund(Ch.1),
Choi&Lee(Ch.3) 
3/2 입학식,개강 

2

3/6

3/10
3/9  CRM in E-Business  Dyche(Ch.5),
Choi&Lee(Ch.5) 
 

3

3/13

3/17
3/16  Understanding Customer Differences  Zikmund(Ch.2),
Choi&Lee(Ch.1) 
 

4

3/20

3/24
3/23  CRM Strategy and Architecture  Zikmund(Ch.3), Choi&Lee(Ch.16)   

5

3/27

3/31
3/30  Collaborative CRM or PRM  Greenberg(Ch.6)
Dyche(Ch.5) 
 

6

4/3

4/7
4/6  Customer Acquisition and Loyalty  Zikmund(Ch.5),
Dyche(Ch.1),
Choi&Lee(Ch.2,7) 
 

7

4/10

4/14
4/13  Customer Retention and Profitability  Zikmund(Ch.6),
Choi&Lee(Ch.8,9,10) 
 

8

4/17

4/21
4/20  Sales Force Automation and Automated Customer Service Centers  Zikmund(Ch.8),
Dyche(Ch.3,4),
Choi&Lee(Ch.14) 
 

9

4/24

4/28
4/27  Mid-term Exam     

10

5/1

5/5
5/4  Analytic CRM  Dyche(Ch.6),
Choi&Lee(Ch.17) 
 

11

5/8

5/12
5/11  Data Mining Applications in CRM:
Theory and Case studies 
Berry&Linoff(Ch.4), Choi&Lee(Ch.17),
Zikmund(Ch.9) 
 

12

5/15

5/19
5/18  Data Mining Applications in CRM:
Exercise using DM tools 
Berry&Linoff(Ch.4), Choi&Lee(Ch.17),
Zikmund(Ch.9) 
 

13

5/22

5/26
5/25  Measuring Customer Satisfaction and Loyalty  Zikmund(Ch.10)   

14

5/29

6/2
6/1  Projects Management for CRM  Zikmund(Ch.11), Dyche(Ch.7,8,9),
Choi&Lee(Ch.4,9) 
 

15

6/5

6/9
6/8  Term Project Presentation (Final Report)     

16

6/12

6/16
6/15  Final term Exam     

17

6/19

6/21
       
by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.02.21 11:49
수업계획서
수업계획서
(2006학년도 1학기)
교과목명 회계정보시스템 학점 3학점 교수명 신택수
강의시간 강의(3)
실험(1)
소속 경영정보학
학정번호 MIS3020-01 수강대상 3,4학년  연락처 033)760-2335 
과목종별 전선 선수과목   tsshin@yonsei.ac.kr 
수업
목표

개요
회계정보시스템은 기업의 재무에 관한 자료를 수집, 기록, 정리하여 경영자 및 외부 이용자의 의사결정을 지원하기 위한 유용한 회계정보를 제공하는 시스템이다. 본 강의에서는 회계정보의 체계적 수집, 정리, 보고를 위한 시스템적인 측면에서 회계정보시스템의 기본 개념과 내용들을 이해하고, 회계정보시스템의 제주제를 다룬다. 이를 위해 회계정보시스템의 주요이론 및 실무적인 내용을 중심으로 하되, 회계정보시스템의 학제적인 성격을 감안하여 관련되는 인접학문을 같이 소개한다. 즉, 데이터베이스, 시스템분석 및 설계, 전문가시스템, 의사결정지원시스템, 인공지능기법 등과 관련된 최근 이슈를 회계정보시스템의 관점에서 논의하며, 이와 관련하여 필요한 경우 컴퓨터 실습을 활용한다. 
참고문헌 -이건창, PC를 활용한 회계정보시스템 (무역경영사, 2002)
-Hall, J.A., Accounting Information Systems, 4th ed., South-Western College Publishing, 2004.
-신건권, 현대회계정보시스템, 무역경영사, 2004 
수업방식 -이론수업
-실습
-사례&과제 발표 
성적
평가
방법
중간시험 1회 30% 보고서 30%
기말시험 1회 30% 기타 %
수업참여도   10% 합계 100%

주간 강의일 내용요약 주교재 및 참고문헌 비고

1

3/2

3/3
3/7,8  Introduction to Course
AIS Concepts and Processes/ Documentation 
Ch. 1(Lee), Ch.1(H), Ch. 1, 2, 4, 5(W&C)  3/2 입학식,개강 

2

3/6

3/10
3/14,15  Transaction and File Processing  Ch. 4,5(Park), Ch. 2(H), Ch. 1, 2, 4, 5(W&C)   

3

3/13

3/17
3/21,22  Transaction Processing Systems and Cycles  Ch. 3,4,5(Lee), Ch. 4,5,6,7,8(H), Ch. 11, 12, 13(W&C)   

4

3/20

3/24
3/28,29  System Analysis and Design (1/2)  Ch. 2(Lee), Ch.13,14(H), Ch. 19(W&C)   

5

3/27

3/31
4/4,5  System Analysis and Design (2/2)  SAD Project   

6

4/3

4/7
4/11,12  Database Management and Data Modeling (1)  보론(Lee), Ch. 6(W&C)   

7

4/10

4/14
4/18,19  Database Management and Data Modeling (2)  보론(Lee), Ch.9,10(H), Case Study   

8

4/17

4/21
4/25,26  Mid-term Exam     

9

4/24

4/28
5/2,3  Database Project Exercise/ Presentation  Case Study   

10

5/1

5/5
5/9,10  - Control Concepts and Risk Exposures
- General and Administrative Control
- Security and Transaction Control 
Ch. 7(Lee), Ch. 3,15,16(H), Ch. 7, 8, 9(W&C)   

11

5/8

5/12
5/16,17  Information Systems Auditing  Ch.8(Park), Ch. 17(H), Ch. 10(W&C)   

12

5/15

5/19
5/23,24  AIS applications: IT, ERP & EC (1)  Ch.10(Lee), Ch.11,12(H), Case study   

13

5/22

5/26
5/30,31  AIS applications: IT, ERP & EC (2)  Ch.10(Lee), Ch.11,12(H), Case study   

14

5/29

6/2
6/6,7  Recent Issues (Artificial Intelligence Applications, etc.) in AIS  Ch.8,9(Lee), Lecture Note   

15

6/5

6/9
6/13,14  Final-term Project Presentation     

16

6/12

6/16
6/20,21  Final term Exam     

17

6/19

6/21
       
by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.02.20 11:12
수업계획서
수업계획서
(2006학년도 1학기)
교과목명 시스템분석및프로세스모델링 학점 3학점 교수명 송용욱
강의시간 강의(3)
실험(1)
소속 경영정보학
학정번호 MIS3005-01 수강대상 3, 4 학년  연락처 760-2340 
과목종별 전선 선수과목   yusong@yonsei.ac.kr 
수업
목표

개요
시스템 분석과 설계의 기본 개념과 기법들을 습득한다. 강의의 주제는 프로젝트 개시, 비즈니스 프로세스의 재설계, 시스템 모델링, 프로젝트 관리 등이다. 본 강의의 목표는 단순히 좋은 시스템을 개발하기 위한 이론을 전달하는데 그치는 것이 아니라, 실제 프로젝트를 수행하고 관리해 봄으로써 시스템 분석 및 설계의 경험을 쌓을 수 있도록 하는데 있다.  
참고문헌 J. W. Satzinger, et. al., Systems Analysis and Design in a Changing World, 3/E, Course Technology. (강의 주교재, Ch로 표시 
수업방식 강의 및 연습  성적
평가
방법
중간시험 1회 30% 보고서 30%
기말시험 1회 30% 기타 %
수업참여도   10% 합계 100%

주간 강의일 내용요약 주교재 및 참고문헌 비고

1

3/2

3/3
  The World of Modern Systems Analyst (Ch. 1)
 
  3/2 입학식,개강 

2

3/6

3/10
  Approaches to System Development (Ch. 2)
Term project 팀 구성 제출
 
   

3

3/13

3/17
  The Analyst as a Project Manager (Ch. 3)
Term project 주제 제출
 
   

4

3/20

3/24
  Investigating System Requirements (Ch. 4)
 
   

5

3/27

3/31
  Modeling System Requirements: Events and Things (Ch. 5)
 
   

6

4/3

4/7
  The Traditional Approach to Requirements (Ch. 6)
 
   

7

4/10

4/14
  Evaluating Alternatives for Requirements, Environment, and Implementation (Ch. 8)
 
   

8

4/17

4/21
  Mid-term Exam.     

9

4/24

4/28
  Moving to Design (Ch. 9)
 
   

10

5/1

5/5
  The Traditional Approach to Design (Ch. 10)      

11

5/8

5/12
  Designing Databases (Ch. 13)
 
   

12

5/15

5/19
  Designing the User Interface (Ch. 14)
 
   

13

5/22

5/26
  Designing System Interfaces, Controls, and Security (Ch. 15)
 
   

14

5/29

6/2
  Making the System Operational (Ch. 16)
Current Trends in System Development (Ch. 17)
Packaged Software and Enterprise Resource Planning (Ch. 18)
 
   

15

6/5

6/9
  Term Project Presentation
 
   

16

6/12

6/16
  Final Exam.     

17

6/19

6/21
       
by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.02.20 11:10
시간표
2006학년도1학기 시간표(출력)

시간
0교시
08:00
|
08:50
           
1교시
09:00
|
09:50
           
2교시
10:00
|
10:50
MIS3017-01
데이터베이스관리시스템
[종505]
 
MIS3020-01
회계정보시스템
[종505]
 
MIS3020-01
회계정보시스템
[종505]
 
MIS3025-01
웹기획및디자인
[종232]
 
   
3교시
11:00
|
11:50
MIS3017-01
데이터베이스관리시스템
[종505]
 
MIS3020-01
회계정보시스템
[종505]
 
MIS3017-01
데이터베이스관리시스템
[종505]
 
MIS3025-01
웹기획및디자인
[종232]
 
   
4교시
12:00
|
12:50
      MIS3025-01
웹기획및디자인
[종232]
 
   
5교시
13:10
|
14:00
           
6교시
14:10
|
15:00
MIS4007-01
전략정보시스템
[종505]
 
  MIS4007-01
전략정보시스템
[종517]
 
MIS4013-01
고객관계관리기법
[종505]
 
   
7교시
15:10
|
16:00
MIS4007-01
전략정보시스템
[종505]
 
    MIS4013-01
고객관계관리기법
[종505]
 
   
8교시
16:10
|
17:00
  MIS3005-01
시스템분석및프로세스모델링
[종505]
 
  MIS4013-01
고객관계관리기법
[종505]
 
   
9교시
17:10
|
18:00
           
10교시
18:10
|
19:00
  MIS3005-01
시스템분석및프로세스모델링
[종505]
 
       
2006/02/20 18:58:08 0283025
by Sungjo Park Joe & Soohy 2006.02.20 08:59
| 1 |